承包中国高速服务区“半壁江山” 解密桐乡人的经营攻略

不久前晋身全国网红后，江苏无锡梅村服务区火了。凭借日均10万人次的客流，它被称作高速服务区界的“小万达”。12月12日，桐乡市党政考察团前往此处考察学习。桐乡市委主要领导表示：“我们既期待未来能在桐乡打造网红服务区打卡点，也期待桐乡的每个镇(街道)都能借鉴服务区的管理模式，打造独具特色的商业街，让人感受到风雅桐乡的魅力。”

　　无独有偶，30公里外的阳澄湖服务区也是全国网红。这两家服务区都由嘉兴市凯通投资有限公司(以下简称“凯通”)独立“操盘”，公司总经理是桐乡人沈建强，他在全国经营着100多对服务区(高速公路为双向，服务区大多成对设置)。

　　这并不是个例。包括沈建强在内的桐乡人，用20多年时间，几乎承包了中国高速公路服务区的半壁江山。按照平均每50公里一对服务区的标准粗略计算，全国约有3000对以上服务区，其中1200余对服务区由桐乡企业经营或部分经营。

　　桐乡人经营的高速服务区为何会走红？接下去将如何发展？记者日前到阳澄湖服务区、梅村服务区等地一探究竟。

　　网红服务区里有风景还有科技体验

　　檐角飞起、流水潺潺、粉墙黛瓦……从杭州出发，约两小时后，我们抵达100多公里外的阳澄湖服务区。

　　与印象中的服务区不同，眼前的场景让人惊艳。远看阳澄湖服务区，它恰如画家吴冠中笔下的江南人家。我们循着园林式圆洞门而入，抬头是蓝天白云，脚下是小桥流水，仿古店铺、古戏台、非遗馆错落分布，室外还有实体山水园林，让人“不入苏州城，尽览姑苏景”。

　　“服务区除了要营造良好的硬件设施和环境，关键还要有文化气息。阳澄湖服务区建筑面积5万平方米，苏州园林景致占五分之一。”凯通公司总经理沈建强说。2018年5月，公司投资1.8亿元对阳澄湖服务区重新设计和改造，融入了最具苏州特色的“一街三园”(即观前街、狮子林、拙政园、留园)元素，2019年5月升级改造完成。该服务区于2019年11月被中国公路学会评为“最美园林文化服务区”。

　　“在大多数人的印象中，服务区就是加油、吃饭的停车场。来过阳澄湖服务区，你就不会这么想了。 ”上海市民张羽带着家人慕名前来打卡，出发前妻子兴致不高，返程时则是满脸笑容：她一口气拍了50多张照片，发了3次朋友圈，还安利其他亲朋好友前来打卡。

　　除了颜值高，张羽还发现，在阳澄湖服务区，一瓶矿泉水只卖1.1元，而在以前，售价是5元。此外，这里的餐厅有川菜、粤菜、徽菜等菜系，中餐和晚餐提供的菜品逾150种，价格也很亲民，花6元钱就能吃到炒饭。“因为快餐饮料贵、环境差等通病，过去很多人不爱在服务区歇脚消费，长此以往，服务区硬件设施会日益老旧、服务也更加单一。”凯通副总经理谢文良说。

　　阳澄湖服务区不仅有好风景，还引进了32种不同的业态。其中既有名创优品、绝味鸭脖等国内品牌，也有肯德基、猫屎咖啡等国际品牌，休闲娱乐、科技体验、文创产品等非餐饮类业态占比超过70%。在这里，机器人舞蹈、VR游戏等娱乐项目能让人一解旅途疲惫。玩累了，不但能吃到江南特色美食，还有机器人服务员送上贴心服务。

　　阳澄湖服务区内部。

　　破除痛点才能涅槃重生。“目前，有六成游客是慕名前来打卡的，平时每天餐饮以及零售的总收入达70万元。”谢文良介绍。相比改造之前，阳澄湖服务区的客均停留时间提高了两倍，服务区的经营收入也翻了一番。

　　除了阳澄湖服务区，沪宁高速镇江段的仙人山服务区也是新晋网红服务区，背后的运营公司是桐乡人李梅冬创办的嘉兴市同辉高速公路服务区经营管理有限公司，目前拥有100多对服务区的经营权。

　　在同行眼里，李梅冬“思想超前”，是大家学习的榜样。他曾去欧美考察，发现在经济发达的地方，每300公里左右就有一个商业综合体，回来后他立即投入资金改造仙人山服务区。

　　2018年1月，仙人山服务区全新开业，主打文化牌，处处彰显古城镇江以及古都南京的人文气息。同时，服务区还通过引入五芳斋粽子、南京桂花鸭、小圆满生煎等品牌，配建儿童游乐中心、母婴室、第三卫生间等设施，打造成现代化高速公路服务区商业服务综合体，每天接待过往旅客上万人次。

　　沿着高速桐乡人生意越做越大

　　桐乡人和高速服务区的缘分，还要从20多年前说起。1983年，连接桐乡和嘉兴的G320国道开通，桐乡凤鸣街道的农民顺势把土特产杭白菊拿到国道边叫卖，生意不错。但随着沪宁、沪杭高速开通，生意逐渐淡下来，他们转而进军新兴的高速服务区市场。

　　沈建霖是最早嗅到商机的人之一。他是嘉兴恒信高速公路服务区经营管理有限公司负责人，目前拥有50多对服务区的经营权。上世纪90年代初，30多岁的沈建霖就在国道边开设了杭白菊直销店。1998年沪杭高速通车，大量车辆改走高速，杭白菊生意每况愈下。焦急的沈建霖经过多方打听，得知新开的沪杭高速公路上都设有服务区，司机乘客会在那里停下休息。于是联合3位同在国道上做杭白菊生意的老乡，就近在嘉兴服务区承包了一个专柜。与国道相比，高速公路上的车流量更大，利润更高。2000年，沈建霖等人顺势包揽了服务区内的餐饮和超市。

　　渐渐地，嗅觉敏锐的桐乡人四面出击。1998年，沈建强用6万元租金在无锡梅村服务区租下两个柜台卖杭白菊，很快赚到第一桶金。但他不满足于只卖杭白菊，而是把目光投向做服务区生意。

　　梅村服务区外景。

　　随后几年，全国高速路网进入大发展时代，沈建强意识到服务区将迎来大发展的机遇，于是果断选择整体承包服务区。2003年，看准安徽境内合肥至安庆的合安高速开通的机会，沈建强和3 个同乡共同承包下合安高速上的丰乐、陈埠、香铺 3 对服务区。

　　2014年，交通运输部印发《关于进一步提升高速公路服务区服务质量的意见》，提出力争用3至5年时间，打造“布局合理，经济实用，标识清晰，服务规范，安全有序，生态环保”的现代化服务区，满足公众高品质、多样化的服务需求。江苏省则在交通领域提出要实现经济效益与社会效益“双提升”的目标，沈建强又果断出手——

　　2016年底，沈建强通过公开招标，成功获得梅村服务区经营权，他投入1.2亿元对梅村服务区进行大改建，仅半年多时间，梅村服务区实现了由传统快餐、超市、厕所、加油这样的“老四样”向城市商业体模式的转型。服务区次年9月投入运营，经过升级，梅村服务区日均接待人数比升级前上升20%。

　　梅村服务区成功后，沈建强再接再厉，于2018年成功打造了阳澄湖服务区。

　　谢文良跟着沈建强做服务区生意已有十多年，在他眼里，沈建强身上有种独特的气质：善于“无中生有”，一旦认定了就铆足劲去干。“沈总是学无线电专业出身的，阳澄湖服务区改造时，图纸他自己画，真是无师自通。而且他不怕吃苦，顶着高温盯着工程进度和质量，皮鞋都磨破了两双。”谢文良满眼钦佩。

　　沿着高速，桐乡人生意越做越大。桐乡的统计数据显示，桐乡目前经营范围内含有“高速公路服务区经营管理”的公司共计347家，其中主营为“高速公路服务区经营管理”的有190家，注册资本总额64.7亿元。

　　“浙商对高速服务区的探索起步早，他们敢于创新和探索，在服务区经营管理上积累了不少经验。”在江苏交控营运安全事业部服务区管理中心主任张西亚看来，浙商身上有一股韧劲和魄力，这是他们能够成功的原因之一。

　　借力5G技术进一步提升服务品质

　　看准痛点才能抓住风口。随着梅村、阳澄湖服务区相继运营成功，沈建强越来越感觉到，服务区升级改造的趋势已不可逆转。

　　“我们从不打广告，起初服务区开张两个月，人流量不见涨，后来有旅客情不自禁地拍照上传到网上，一下子把服务区推上热搜。”沈建强说，阳澄湖服务区完全是依靠消费者捧红的，这也让他更加明白，惟有群众满意，才会在市场竞争中立于不败之地。

　　在沈建强看来，从1995年开始，国内高速服务区经历了数次迭代升级——从满足基本需求到以餐饮、超市、加油、厕所为代表的“老四样”1.0版本，到引入第三方资本打造商业综合体的2.0版本，再到注重文化气质引发“网红效应”的3.0版本。

　　更多的网红服务区，也将在长三角地区出现。即将开通的杭州第二绕城高速，其中的富阳服务区将开辟一条通道与周边市镇相连，周边市民可以走进服务区吃饭、娱乐、休闲；正在改建的杭州绕城高速西湖服务区，形似桂花，通过配置24小时智能无人胶囊酒店、无人超市，改建成集住宿、娱乐、餐饮为一体的智慧服务区；杭宁高速沿途服务区改造提升计划已经敲定，太湖服务区将整体推倒重建，总投资将达1亿元，这里将打造起一座超五星级服务区，迎接八方来客。

　　阳澄湖服务区内人气十足。

　　面对日趋激烈的竞争，沈建强淡定、清醒，他最近一直在关注国家“十四五”规划。在他看来，未来几年，高速服务区的市场将进一步扩大。为此，沈建强打算借力5G技术等，进一步提升服务区品质。比如，司机在出发前就可以在线预约订餐等服务，到了服务区就能吃上热乎乎的饭菜；此外还可凭借长期的市场培育，进一步引领服务区消费升级，比如卖珠宝首饰等奢侈品。

　　沈建强的另一个身份是嘉兴市人大代表，他时常关注家乡的发展。他也期待有朝一日能为嘉兴打造一座网红服务区。

　　年关将至，沈建强还张罗着在服务区办全国名特优产品展销会，不收一分钱租金，但要求销售价格不高于电商平台。这样就能借助全国的高速服务区网络，吸引天南地北的优质土货送上高速、运到服务区，再销往全国各地，助力打通“内循环”。