苏宁年报释放多重信号 启动下沉市场、全业态收割

4月17日晚间，苏宁易购(002024,股吧)(002024.SZ)发布2019年年度业绩报告。年报背后，释放诸多信号。

报告显示，2019年苏宁易购全年营收2692.29亿元，同比增长9.91%，此外实现归母净利润98.43亿元。

2019年，苏宁继续布局全场景零售。截至2019年12月底，苏宁易购拥有各类互联网门店8216家，深入下沉市场的零售云加盟店规模跃增，总数达4586家。此外还完成万达百货及家乐福中国的收购。

从一系列动作看，苏宁智慧零售全业态基本布局完毕，2020年苏宁易购将开启全业态和下沉市场收割。而如何加速渠道改造与融合，提升自身运营效率，将是苏宁收割成功与否的关键。

营收结构良性变化

年报显示，2019年苏宁易购全年营收2692.29亿元，同比增长9.91%。

《中国经营报(博客,微博)》记者查阅财报发现，增长放缓之下，苏宁线上线下营收比例、移动端占比或者商品营收结构，都在朝良性发展。苏宁开始从追求高速增长转向强调增长质量。

线上交易方面，2019年线上平台商品交易规模为2387.53亿元，同比增长14.59%，其中自营商品销售规模1584.39亿元，同比增长5.77%，开放平台商品交易规模803.14亿元，同比增长37.14%。

开放平台交易规模增长高于自营商品的增长，说明苏宁继续加大开放平台的开发力度，平台化发力持续见效。这对于苏宁打破自有界限，增加交易活跃度，成为真正的第三方电商交易平台至关重要。

从用户数看，苏宁注册会员数量5.55亿人(截至2019年12月31日)， 增长约36.4%，增量为1.48亿人;年度活跃用户数规模同比增长20.52%。此外，苏宁易购移动端订单数量占线上整体比例达到94.27%。

在各大电商平台争夺用户的大战中，苏宁用户保持两位数增长，全场景融合功不可没，同时苏宁已完成了PC端向移动端的全面迁徙。

值得注意的是，渠道整合和交易规模增长背后，商品营收结构也在发生变化。年报显示，苏宁易购日用百货品类营业收入同比增长115.44%，占总营业收入比重跃升至第二位。

这应该是苏宁喜闻乐见的变化。2019年苏宁先后出手收购37家万达百货门店、家乐福中国，就是为了增加消费场景、丰富商品结构比例。传统家电卖场起家，通信产品、家用电器、电子产品历来是苏宁的核心优势，平台化转型之后，苏宁一直在努力调整品类上的平衡发展。通过收购万达百货、家乐福中国，完善了快消、日用百货类目。

结合家乐福，苏宁到家业务形成“1小时达+半日达+预售自提”的供应模式，进一步提升用户体验，有效带动用户活跃度和黏性提升。

据苏宁易购2020年一季度业绩预告显示，家乐福中国到家业务销售占比逐月快速提升，3月份占比已接近10%，并实现连续两个季度利润为正。

下沉市场被“强调”

在下沉市场，苏宁正在成为不容忽视的又一极。

苏宁零售云是苏宁进攻下沉市场的秘密武器。财报显示，截至2019年12月底，苏宁易购拥有各类互联网门店8216家，其中深入下沉市场的零售云加盟店规模跃增，总数达4586家。

作为苏宁打通全品类的智慧零售解决方案，零售云以“供应链+门店+社交玩法”的业务模式，通过全场景的数字化重构和全价值链的平台化赋能，帮助县镇的中小商户完成智慧零售转型，提升经营效率。

此前有苏宁内部人士分析，零售云的核心竞争力在于多方共赢，向县镇中小商户开放苏宁易购的品牌、商品、物流、售后服务、金融等零售能力，帮助他们在降低库存风险的同时，提升门店运营效率和利润;对于下沉市场消费者，能实现用更少的钱买到更好的商品，尤其是智能家电、3C、家居生活等产品与服务，这些是苏宁的独家优势;对厂商和品牌，零售云则是降低成本，渗透4～6级市场的高效渠道。

年报显示，持续推进苏宁易购零售云加盟店的开设，将成为苏宁进攻低线市场的重要策略。另外，公司也在加强对零售云加盟店的考核管理。2019年新开苏宁易购零售云加盟店2731家。公司结合当地市场情况以及店面经营质量对直营店进行置换、关闭、升级改造、直营转加盟等调整，审慎推进直营店开设。

在业内人士看来，苏宁通过零售云加速下沉市场的布局，结合了自身在3C、家电、通信产品的优势，加盟店则有效控制成本，效率更高，不失为明智之举。在下沉市场的争夺中，无论是拼多多还是阿里巴巴，均不具备苏宁在该品类、供应链和售后服务的优势。

据此前公开数据，截至2019年6月，苏宁零售云加盟店整体坪效提升达到2倍以上，资金周转率提升6倍，复购率提高，服务半径延长10公里。通过云店铺，加盟商能够销售除家电、3C以外的上万件产品，进一步拓展门店经营范围。通过云货架，线下门店中出样有限的问题得到解决，目前全国有不少门店通过“云货架”达成近1/3的销售。

苏宁还在年报中透露了下沉市场战略思路，大力扩张零售云加盟店之外，零售云也在推出下沉市场专属 C2M 产品，为门店提供核心的产品竞争优势。苏宁拼购则是链接下沉市场的另一级，通过塑造本地特色农产品(000061,股吧)品牌，实现农产品上行，为消费者带来品牌、售后服务、商品的多元化选择。

业内人士看来，苏宁拼购的幕后优势在于能把苏宁自营供应链导入到苏宁拼购的社交电商环节上来。2019年初，苏宁拼购推出了“拼基地”与“拼品牌”计划，尝试让更多农户和中小企业主直接通过拼购平台拥抱一线市场。

全业态收割

如果2019年是苏宁以投入换市场的一年，2020年无疑将进入快速收割年份。

2019年初，苏宁控股集团董事长张近东表示苏宁进入“万店时代”，而从财报曝光的信息看，线下开店节奏并未放缓。

据《中国经营报》记者梳理，苏宁易购2019年新增储备6个苏宁易购广场项目，新开1个苏宁易购广场;完成对37家万达百货的收购;截至2019年12月31日，新开家电3C家居生活专业店合计327家，关闭店面125家，共计2307家;苏鲜生超市全年新开9家，关闭2家，共计15家。苏宁红孩子母婴店新开门店44家，关闭门店26家，共计店面175家。此外，通过对家乐福的收购和整顿，共拥有家乐福超市店面209家，家乐福便利店24家，一线市场门店数量占比达82.4%。

2019年可以视为分水岭，苏宁的全场景零售从概念走向全面落地：线上形成了苏宁易购、苏宁易购天猫旗舰店、小程序、苏宁拼购、直播等多入口平台。线下则边调整边扩张，通过收购快速补齐业态短板。打造了生活广场、3C电器、超市、母婴、百货等各类业态，覆盖了城市核心商圈、社区、农村、校园的多个消费场景。

值得注意的是，苏宁的全业态布局迎来的第一场考验即是新冠肺炎疫情暴发。针对疫情带来的变化，苏宁在业务线上的快速反应充分发挥了全业态的协同效应。

苏宁易购App接入“家乐福1小时达”服务，疫情防控期间苏宁到家业务极速扩张。家乐福通过3公里1小时达、10公里半日达、最高一日三送等多种服务时效服务35万个社区。在社区苏宁小店采取“无接触配送”服务，1小时配送由专人将商品打包送至社区门口或者固定点位。“线上+家乐福+苏宁小店”与苏宁物流配合，有效承接了疫情防控期间到家业务新一轮爆发的流量红利。

在下沉市场，零售云则率先推出领先行业的门店“在线化”策略，推出以技术赋能、线上运营指导为核心的离店销售模式。据苏宁数据显示，苏宁零售云门店已超过5000家，拥有超过1万个社群，店主店员总计1.5万余人。依托于线上直播、线上微店、社群及云店员等工具，保障门店正常“开业”。帮助加盟商弯道超车，在“闭店”的不利环境下仍实现逆势增长。

在张近东看来：“苏宁正式完成了线上线下全场景的布局，此次抗疫战对苏宁来讲也是产业能力和生态协同的一次压力测试。”

中金公司研报认为，苏宁经过近年来持续的内生与外延拓展，已逐步形成全渠道、多场景、全品类的智慧零售服务体系与销售平台。苏宁全渠道智慧零售渐入佳境，将开启高质量成长新阶段。

言下之意，2020年苏宁无疑会加速全业态内部整合与打通，对于布局多时的下沉市场、全业态消费场景进行收割也是水到渠成。