线下签单陡降 险企开门红“凉凉”

[ 疫情的确会影响保险行业的新单销售，尤其是对于寿险行业，其全年新单销售一般大部分来源于一季度的“开门红”，以中小寿险企业尤甚。 ]

今年险企“开门红”在疫情的影响下戛然而止，代理人的活动被限制，线下签单几近断崖，不仅如此，代理人的面试、增员、培训等一系列动作也受到波及。

开门红不红？

去年年底，险企“开门红”陆续启动，年金险依旧成为各家冲刺业绩的主力，各项宣传攻势逐渐白热化。

早在上世纪90年代中后期，平安人寿最早提出“开门红”概念，创造了突出业绩，随后，其他保险公司纷纷效仿，目前“开门红”活动已在国内各大险企广泛应用，成为业界标配。

原本，春节过后是各家保险公司“开门红”竞争最为激烈的时刻，但今年，一场突如其来的疫情打断了惯常思路，短期影响也显而易见。

华创证券分析师洪锦屏认为，由于无法当面接触客户沟通展业，金额稍高的保单难以签单，特别是“开门红”中拉升规模的年金、分红等业务；代理人培训和业务动员质量难以保证，线上线下效果差异大，传统个险渠道展业的核心依赖聚集、动员和激励，培训和活动率十分重要。

“我们的晨会、培训和客户拜访都停了，现在都是在家维护客户关系，引导客户远程投保。”一位保险代理人对第一财经记者说。

而从全年来看，“开门红”期间贡献的业绩占比很大，平均而言，一季度新单总量在全年的占比一般在40%～50%之间，那么，这是否会对保险公司的全年业绩带来较大的冲击？

事实也不一定如此，一方面，这两年，在“保险姓保，回归本源”的理念贯彻下，保险公司的产品结构普遍较从前有了较大的改观，产品更加均衡，渠道也更加多元化；而另一方面，就在于保险的特殊属性，在一些敏感性事件过后，往往会触发人们对于保险产品的“报复性”需求。

国信证券(002736,股吧)分析师王剑认为，疫情的确会影响保险行业的新单销售，尤其是对于寿险行业。财险企业的新单一般是平均分布于全年的，但寿险企业不同，其全年新单销售一般大部分来源于一季度的“开门红”，以中小寿险企业尤甚。

“但寿险保单是特殊商品，一季度的需求会延后，不会消失。”王剑分析，参照历史，1月份的部分投保需求或延后，同时疫情事件本身也会唤醒消费者的保险意识，所以待疫情平息，人身险新单或超预期增长。

洪锦屏也认为，由于价值率较低，NBV（新业务价值）占比相对均衡，且疫情结束后有弥补空间，所以对全年预期的影响相对较小。

金融科技效用更加凸显

具体到上市险企层面的短期影响，华金证券对平安、太保、国寿和新华保险做了压力测算，结果显示，由于平安险种分布较为均衡，逐步淡化“开门红”，代理人团队也在调整转型中，金融科技加码下影响有限，预计所受影响处于乐观情形下。

国盛证券分析师马婷婷提示，尽管受感染人群对于保险公司赔付短期影响有限，但长期还有待观察。

此次疫情中，保险公司赔付主要集中在身故、重疾责任及医疗险方面。其中，寿险方面需要对身故进行赔偿；重疾方面，此次新冠肺炎并不在重疾范畴之内，但由此导致的终末期肺病、深度昏迷是在重疾险的理赔范畴内；医疗险方面，虽然此次自付医疗费用由财政补助，但具体操作层面，以及对有商业医疗险患者的理赔仍存在一定不确定性，患者自付部分向保险公司申请理赔属正常的医疗险赔付范畴，此外部分医疗险还有住院补贴等项。

来自新华保险的数据显示，在1月22日至2月14日期间累计完成近30000笔赔案处理，共计赔付保险金9600余万元；单其中涉及新冠肺炎相关责任的赔付仅21件，赔付金额仅202.43万元。

尽管从业绩层面疫情尚无撼动保险公司长期趋势，但对险企的渠道运营却是一次考验，洪锦屏认为，对于行业而言，疫情是线上运营能力的一次大考，或对渠道模式的转型突变与升级产生长期影响。

比如，新华保险表示，疫情期间，通过微信自助办理理赔的占比较以往时期有了显著增长，目前已占到全部业务的93%。线上理赔已经成为疫情期间客户首选的理赔申请方式。

事实上，疫情以来，各家保险公司也积极应对，比如，加强线上获客及业务开拓，当前大多保险公司代理人已开始在家办公，通过公司APP、微信等媒介进行展业，正常维系客户关系及保单管理。

而平安在代理人保障、津贴考核调整、增员、展业理赔、后台支持等方面全线行动。平安的科技部门对智慧办公系统进行全面扩容升级，最大程度增加移动办公邮件的并发扩容，以满足全国各单位、各地机构远程在线办公的需要。