“拿地人”自述：年入百万不再 没被裁就幸运

2020年1月10日，顺利完成2019年投资任务的张迪（化名）显得一脸轻松，经过一整年辛苦调研，总算在这最艰难的一年拿到了不错的地块。

“快过年了，开会扎堆，而且也比较久，所以调整了见面时间 。”见到时代周报记者时，张迪解释道。

这位区域副经理，在一家房地产央企就职，从事投拓（房企项目前期拿地）工作12年，见证了地产行业的波动起伏。

在房地产行业黄金时代，投拓为房企规模扩大提供了充足弹药和粮草。而今，市场环境开始冷淡，融资端收紧，传导到投拓岗表现为，企业投资变得更理性。

“过去市场好，规模增长可以掩盖很多不足。只要房子销售情况好，大多不会在意拿地区位是否好，成本是否低。现在市场不好，大家反思，是不是地拿得不够好，这时候投拓部就会承担更大压力。”张迪向时代周报记者解释。

回顾2019年的土地市场，房企投资依旧保持谨慎态势。根据克而瑞数据，2019年百强房企拿地销售比仅为0.36，较2018年下降0.03个百分点，与2017年0.58的高峰仍相距甚远。

“我们在2019年共调研了60多个项目，最终落地的有5个左右。”张迪表示。

1月5日，另一位央企华南区域的投拓人士也告诉时代周报记者，“今年我们接触了100多个项目，但最终谈下来的也不足10个。”

投资额缩紧

2019年，土地市场呈现前高后低走势，四五月份成为开发商拿地井喷期，杭州、苏州、南京等多个二线城市土地市场成为开发商争夺的重点。

进入下半年后，土地市场持续降温，开发商拿地积极性触底。多地土地拍卖参与度不高，许多土地均以底价成交，流拍率整体上扬。

以张迪所在的深圳市场为例。2019年11月22日，深圳出让6宗居住用地，但报名参与的房企只有10余家，最热门的龙华民治宗地，仅9家房企报名，位于坪山区坑梓街道的一宗甚至流拍。

这与5个月前的土拍现场形成鲜明对比。6月24日，5宗采用“单限双竞”的居住用地，吸引了全国37家房企“围猎”，备受关注的光明宗地被9家房企抢夺。

“上半年土地市场比较热原因在于市场下行，大多数房地产企业都有投资额的限制。上半年，房企手上资金往往比较充裕，所以大家一窝蜂地去土地市场疯抢，都希望能提前完成拿地任务。”张迪告诉时代周报记者。

“下半年，土地市场也会出现不少优质地块，但企业不敢保证在年底的时候一定能拿到，所以往往会把拿地经历放在上半年。但有些企业通常会在年底出来，比如说国企中有五矿，他们上半年是绝不会出现在土地市场。” 张迪补充道。

2019年6月，张迪带领的投拓团队参与了深圳土拍，11月底，迫于投资额限制，放弃了拿地机会。

“我们也想调整拿地策略，希望在下半年增加拿地额度，目前跟集团也在汇报，但集团是一个整体，会有总额度限制，不同区域之间也会争夺拿地额度，如果上半年按兵不动，等到下半年，留给我们的拿地额度就所剩无几。”张迪表示。

除房企内部投资额分配因素外，下半年土地转冷还受到前端融资收紧影响。

2019年5月，银保监23号文发布，对房企前端拿地融资进一步收紧，禁止银行表内外资金用于土地出让金融资，也禁止信托直接或变相为房地产企业缴交土地出让价款提供融资。

张迪告诉时代周报记者，2020年，其所在区域不会增加投资预算。

在张迪看来，投拓岗位最辉煌的时代已经过去，目前土地市场正处调整和纠结期。

一部分房企对未来比较乐观，在土地市场表现激进，但后来发现销售预期并不尽如人意；另一部分企业已经不愿意在土地市场继续向前冲，而是静待市场中的“捡漏”机会，总体而言，房企投资已变得更谨慎。

此前市场环境好时，投拓岗位的人才需求也不断增加。

但现在，收缩投资仍在继续，部分投拓人面临被裁员或转岗的窘境，职业挑战升级。

“2016‒2017年时，不少投拓岗人薪资待遇很高，有些人一年的奖金就几百万元，而现在，行业已经不复从前。”张迪指出，很多公司的拿地奖励都被取消了。从2019年下半年到年底，有10多人来其所在的公司面试，但最终只新进了一名投拓人员。

“我有同行朋友整个投资部门都被裁了，包括投资总都被撤掉了，现在还在找工作。” 张迪说道。

限制人员编制进行的同时，企业对于投拓岗的考核标准也更严格。

“马上要开总结大会了，目前我得到的消息是，领导对投资体系的要求会更高，将追责所有的区域总、投资总，投拓人并非拿完地就结束了，其奖金和工资跟销售、签约、回款、利润等指标直接挂钩，如未完成相应指标，可能只发10%的奖金，这相当于间接裁员。”张迪苦笑道。

拿地方式多元化

市场持续降温背景下，企业拿地方式变得更多元。过去单一的招拍挂拿地已不能满足房企降低土地成本、扩大拿地规模的需求，城市更新、收并购、产城融合等方式已成为房企拿地新思路。

“以大湾区为例，我们目前采取招拍挂、城市更新、产城融合、收并购多条腿走路的方式来拓地。”张迪称，不同拿地方式各有优劣，城市更新成本低，但周期长，需要丰富的操盘经验，与此同时，需要处理好同村民、政府的关系；招拍挂比较直接方便，但门槛越来越高，土地出让有诸多限制条件，开发商盈利空间被进一步压缩；收并购比较快捷，但不可控风险较多。

上述央企的投拓人士也告诉时代周报记者，在其供职的房企，50%的土地是通过招拍挂获得，30%是通过产城融合方式获取，剩余20%是城市更新以及收并购。

招拍挂和城市更新之外，产城融合正成为房企新的拿地方式。

“目前通过产业拿地是最容易的，但政府对产业要求很高，在拿地时需要引入相关产业，今年我们整个集团签了好几个大的产城项目，这主要是我们大集团本身有水电相关的产业链以及相应的设计院，这也正是我们的优势。” 张迪说。

前述央企投拓人士也向时代周报记者透露，其所在房企最近跟某地政府谈一个文旅项目，但政府明确提出需引入一家世界级的五星级酒店。

张迪同时指出，产业引进也并非易事。“从产业导入再到最后落地，存在很多不确定因素，并且产业需要长期运营的，每个项目基本都需要 10年的培育期，这对房企的资金链和运营能力提出了更高的要求。”

上述央企投拓人士告诉时代周报记者，除了通过跟政府以产业合作形式获地之外，还有不少房企选择另辟蹊径。

“东莞工厂较多，有些经营不善面临破产，而有些房企趁机收购这些工厂，获得的厂房属于工业用地，部分可以转换为商业用地，盖写字楼、公寓。”他说。

此外，目前很多房企也通过收并购快速进入城市、补充粮草。

对于收并购，张迪供职的房企有着明确限制，只允许跟国企以及央企之间的并购合作。

“目前，我们还不能参与民企的收并购，主要由于二者出发点不一样。” 张迪表示，“民企更追求利润最大化，而我们更看重规模，对利润的要求不太高，希望风险可控。”

张迪指出，拿地方式需要因城市而异，以他所在的华南区域为例，“广州新增土地供应较多，所以目前还是以招拍挂为主，城市更新为辅。而深圳供地较少，已进入存量市场，而城市更新也都进行了10年，好的项目被瓜分走了，所以目前主要是跟政府合作，做前期土地整备，同时参与到深圳保障性住房、人才住房的建设之中。”

房企拿地方式的多元化，对投拓人能力也提出更高要求。

“像我们部门的人，除了做招拍挂市场的土地测算之外，对城市更新项目以及收并购项目也有所涉猎，并不像是其他大房企，将投拓岗位进行细分。”上述央企投拓人士在跳槽的过程中发现，拥有多元化拿地经验的求职者往往更具备竞争力。

“像我们这种纯做开发投拓的，未来道路会越走越窄。公司在进行业务转型时，投拓人也应该进行相应转型，多研究住宅之外的其他行业。”张迪表示，伴随着融资环境收紧，金融类的投拓人士会越来越受欢迎。