传统保险公司转战线上：如何通过抖音等短视频获客？

“我在抖音上做到了70万粉丝，每个月基本达到15万保费。”一个抖音达人这样表示。

现实中，越来越多的保险公司和代理人、经纪人，都将抖音、快手和微信等平台，作为获客的一个重要渠道。

但看的人多，买的人不一定多。如何实现客户的高效转化呢？

下文以长期险在微信和抖音的用户运营和转化为例，进行了简要分析。

如上图所示，转化的关键环节在用户运营和咨询转化阶段，期间有三个目标：一、展现平台的专业度；二、提高客户对平台的信任度；三、增加对客户需求的了解。实现了这三点，客户转化签单水到渠成。

那么，这些目标如何达成呢？

首先，要先和用户建立交流关系。无论是文章、视频，还是音频、图片等其他形式的广告素材，一定要搭建和用户联系的桥梁，这类似于广告运营中落地页的功能。

比较常见的方法，有引导用户评论、私信、关注官方微信、加微信群和微信等，也有直接请用户提交联系方式，预约个性化咨询的。相较之下，刚开始让用户暴露自己越少，转化率越高。“落地”的设计还有很多细节，甚至会受投放时间段的影响。要想不断提高用户的互动率，还需要用测试的方法寻找最优元素组合。

当客户接过你递来的橄榄枝，进行了评论、私信留言、加微信等，就给了你证明自己专业度的机会。所有关于保险意见或问题的评论、留言都要及时回复，并给出有针对性的意见，展现专业度，提高影响力。

公开的评论和留言可以让所有用户都看到，更有利于影响力的提升，暂时没有互动的用户看到和自己需求相似的问题，也会非常关注回复的内容。所以注意回复要逻辑清晰，语言准确又通俗易懂。

其次，要提高客户对平台的信任度，就需要注意对评论区和回复的管理，不仅要求专业度，也要求真实性，需要注意以下几点：

1. 准备常见问题的Q&A可以提高回答的效率，但切忌机器人式的万金油式回复和拉群或拉咨询。比如，“您和家人的保险需求是很典型的一类，我们有为您这样的家庭设计各类保险方案，欢迎加群咨询哦”，这类回答没有任何干货，展现不出专业度，且一味以拉群或拉咨询为目标，容易让用户反感。

2. 不要在评论区打架，要允许客户发表不同的见解。与客户争辩解决不了任何问题。当然如果用户的评论有错误，如不合理的产品配置、产品推荐、错误理念等，要及时回复纠正，避免对更多客户产生误导。

如果是微信群交流，除非是恶意的攻击和挑衅，用户有疑问或不同意见，也并非一定要驳倒。这种情况下需要礼貌回复，有理有据，因为你可能赢不了持不同意见的用户，但可以赢取其他“观战”用户的心。

而频繁删除不同意见的评论，或拉黑有疑问的客户，无疑会大大降低平台的可信度，需要特别慎重。

3. 避免命令式的要求，比如“请联系我们进行一对一咨询”“加我微信”之类。那么如何引导用户进一步加强联系呢？可以用建议类的引导，比如“这个方案是为***的情况设计的，不知您的需求是什么样的？感兴趣可以私信进一步沟通”。

第三，了解客户具体情况，提出最符合客户需求的建议和方案。这部分的咨询沟通和线下代理人咨询并没有本质不同，基本包括：分析客户家庭情况和保险需求，设计方案，沟通交流，修改并敲定最终方案，投保，完成签单，以及提供后续的售后服务等。

一般来说，线上获客的咨询量级比线下展业要高很多，当客户转入个人咨询环节，就要求平台能保质保量地提供咨询服务。很多线下咨询的技巧可以被线上咨询借鉴，比如客户的分类管理、常见问题话术、产品知识对比等。

当然，线上运营管理和线下咨询差别很大，共同点是，要有正确的咨询和服务逻辑，用丰富的专业知识，帮助客户解决实际需求。

而如果以互联网为“屏障”，借专业咨询的名义，进行高利润产品的推销，客户有意见就拉黑，这样的模式必然不可持续。

互联网是提高保险营销和服务的有效工具，但绝对不是用以降低专业度的借口。

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