互助卖保险是个好生意？水滴、轻松晋升流量巨头，带货后的风控怎么破｜保险渠道真问题

保险业难点多、痛点多，是老生常谈，产销分离，促进专业化分工，被视为彻底改变这一现状的最主要方式之一。尤其是习惯了注重用户体验的互联网科技势力的介入，在让人们感受到压力的同时，也感受到了更多的希望，但对于保险公司来说，各种互联网平台果真是好的销售渠道么？

不能忽视的风险在于，持牌互联网平台作为销售渠道，其销售产品按比例获取手续费收入，但对于赔付并不负责，这就造成了一种脱节，导致其权利与责任并不对等，最终的责任都指向保险公司，而保险公司却很难去掌控销售端的风险。

所以有人说，产销分离根本就是个伪命题，因为对于保险来说， 销售不是根本问题，风控才是。

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轻松、水滴保险业殊途同归

2012年前后，在深化市场化改革的大背景下，中国迎来一轮金融自由化改革，保险业对此并不陌生。在那个阶段，“放开前端，管住后端”的口号之下，费率市场化改革、保险资金运用市场化改革的双重放松之下，保费规模突飞猛进。而这一轮的金融业发展高潮，与以往不同的一点是，互联网金融也崛起了，网络借贷、众筹、互联网保险等都进入高速发展期。

2014年是公认的中国"众筹元年"，国内众筹募资总额在1.88亿元,共有1423起众筹项目,参与人数超过10.9万人。也是在这一年的8月，IDG原副总裁杨胤、原总监于亮领衔的轻松筹正式上线，并于2014年12月，获得来自老东家IDG数百万美元的A轮融资。

同样是在2014年，另外一种商业模式也在悄然发酵。国务院发文鼓励保险业发展提速，明确提出“鼓励开展多种形式的互助合作保险”，趁此东风，2015年1月23日，原保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》，到2016年6月22日，更一口气宣布已经批筹三家相互保险公司：众惠财产相互保险社、汇友建工财产相互保险社和信美人寿相互保险社。

彼时的保险业在中短存续期产品的助推之下，正处于高光时刻，在互联网金融以及相互保险政策的双重影响之下，网络互助也开始逐渐兴起，涌现出一大批网络互助平台，包括e互助、壁虎互助等 ，同时这一模式也引发了诸多资本的兴趣。

进入2016年，在资本的加持之下，网络互助平台数量一时达到顶峰，水滴就诞生于这一年。其由出身美团的沈鹏初创于2016年5月，获得5000万元天使轮投资，由腾讯、美团点评、高榕资本、IDG资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人共同投资。

在水滴互助上线的几乎同一个时间，轻松也上线了互助业务——轻松互助，并在两个月后，获得2000万美元B+轮融资，腾讯、IDG、德同资本、同道资本共同投资。两个月后，水滴又跨界打造众筹平台——水滴筹。

在众筹、网络互助平台相继搭建并初具规模之后，二者选择了相同的变现方式——卖保险。

2016年8月，轻松的两个创始人杨胤、于亮以个人名义完成了对于广东宏广安保险经纪有限公司100%股权的收购，并将该公司的注册资本金从1000万元提升至5000万元。轻松取得保险经纪牌照后，上线保险销售平台“轻松e保”开始销售保险。

水滴收购保险经纪牌照晚了一步，在2017年5月才正式完成了对于保多多保险经纪有限公司100%股权的收购——这是一家总部位于陕西的全国性保险经纪公司——并上线“水滴保”，后又改造升级为水滴保险商城。

就这样，轻松和水滴，一个从众筹出发，一个从网络互助起家，后来却在互联网保险赛道走向了殊途同归。体量也颇为惊人，据水滴保险商城10月公布的数据，仅其第三季度的年化签单保费就已经达到了20.5亿元，其中9月保费收入中，长险保费也首次突破6000万元。

轻松目前没有公布最新的保费数据，但根据公开报道，早在2018年10月，其投保人数就已超500万，保险规模保费单月突破3亿元。

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“网络互助+保险”模式成风，前端引流、后端变现

在完成了对于保险领域的布局之后，轻松、水滴相继获得资本青睐。

2017年7月，轻松筹获2800万美元C轮融资，由IDG资本旗下成长期基金领投，德同资本、同道资本、腾讯、道生资本等老股东跟投。

水滴2017年8月获得A1、A2两轮融资，合计融资1.6亿元，由腾讯、蓝驰创投联合领投，高榕资本、创新工场、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投；2019年3月，又获得由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、DST Global创始人尤里·米尔纳等知名投资人跟投的5亿元B轮融资；紧接着6月12日，又宣布已完成由博裕资本领投的超10亿元C轮融资。半年内完成两轮融资，此时水滴的估值已经突破10亿美元。

水滴、轻松凭借网络互助、众筹晋升新的流量平台，蚂蚁金服旗下“相互宝”也大火之后，“网络互助+保险”的模式彻底火了。

因为这种模式看起来太“完美”了。前端借由网络互助/众筹引流，有效解决了保险的获客难题，后端销售保险，则能帮助平台快速变现。更妙的是，无论是网络互助也好，还是众筹也好，其聚集的都是关注健康、关注风险的用户，也是保险的潜在客户。

还有更多的想象空间在后面，这些平台成长为一家相互保险公司，或连接各种服务平台，构建服务生态，切入大健康产业——只要解决了流量入口问题，似乎所有的问题都不再是问题。

可以看到水滴、轻松之后，“网络互助+保险”的模式正在迅速被广为复制，如今网络互助这一赛道已经聚集了太多的高阶玩家。

轻松互助和水滴互助用户数量都已经达到数千万之众；蚂蚁金服的相互宝用户已突破9000万；美团推出的美团互助用户也已经超过1400万；就连滴滴推出的点滴相互用户也超140万；360推出的360互助历时3月也迎来用户数量破百万大关的关键时刻。

近期，新浪旗下创投基金完成对于“壁虎互助”的新一轮投资，而在这之前，新浪已经拿下一张保险经纪牌照，还正拟与申通等公司申请设立新浪人寿，很明显也是想复制“网络互助+保险”的模式。

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产销分离伪命题？平台只负责销售不负责赔付，险企难控风险

保险业痛点多，是老生常谈，产销分离，加速专业化分工，被视为彻底改变这一现状的最主要方式之一。尤其是当被认为更注重用户体验的互联网科技势力介入这一领域，让业内人士感受到压力的同时，也感受到了更多的希望。

转型之中正苦苦求索的保险公司也仿佛看到了新的希望，紧紧的抓住这波潮流，与各类平台密切合作，但保费的痛苦解决了，其他痛苦还在，例如，手续费越来越高……

保险公司与各式各样中介公司的合作似乎最终都将走向一个死胡同，随着保险中介本身的做大，地位愈发强势，保险公司愈发被动，要么减少业务量压缩成本，要么花高价买业务。

对于保险公司来说，还有更深一层的风险在于，中介公司作为销售渠道，其销售产品按比例获取手续费收入，但对于赔付并不负责，这就造成了一种脱节，导致其权利与责任并不对等，最终的责任都指向保险公司，而地位上被动的保险公司却很难去掌控销售端的风险。

有观点因此指出，产销分离根本就是个伪命题，对于保险来说，销售不是根本问题，风控才是。

2015年税优健康险刚刚推出之时，因为前所未有地允许投保人带病投保，一度引发业界哗然，认为对于投保人如此友好的保险产品一定会大卖，然而事实上，这类产品销量并不高。

一位保险公司健康险从业者很形象地作了一个假设：“我们去医院门口摆一张桌子，给大家介绍这款产品，很多人都会投保的，因为这款产品对于投保人确实很友好，销售根本不是问题，但问题是保险公司不能这么干，因为去医院的很多都是高风险用户，保险公司无法控制风险，卖的越多亏的越多。”

大数据、云计算等技术的发展，给保险业产品设计带来了更大的想象空间，可以看到已经开始有越来越多的产品指向已经患病的人群，但无论形式如何变化，对于保险公司来说，风控始终是关键所在。

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互联网路径依赖下的轻松水滴，兴也用户，危也用户

从风控的角度再重新审视互联网平台水滴、轻松，或许会另有一番感受。

水滴公司创始人沈鹏，号称是美团的第10号员工，其在美团6年时间，在地推方面立下汗马功劳，曾率领美团外卖团队从10人草根项目组蜕变为6000多人的大团队。

在美团的经历深刻影响了沈鹏，他离开美团之后创立水滴，而水滴运营公司真正的名字是“北京纵情向前科技有限公司”，据说取自于美团创始人王兴常常讲的一句话“既往不恋，纵情向前”。水滴的狼性文化由此可见一斑。

水滴的“狼性”在两个方面表现突出：

一方面是肯烧钱培育用户，上线之初，就在多个平台大力推广，甚至推出了“0元加入”、“3元补贴”的活动，这种攻势之下，水滴互助会员数量增长迅猛，但在保险业界却引发了争议：网络互助用户道德风险高，且实际花费将高于最初宣传的费用，可能会超出用户预期，如果大量人退出，则存在不能兑付的风险。

另外一方面，则是将美团的地推模式成功移植，在全国200多个城市设立志愿者团队，到大小医院推广水滴筹，其平台沉淀的用户质量，因此也更为人所质疑。

同样的经营风格也延续到了保险业务的经营中。用户一旦加入水滴互助就会收到有关保险产品的推送，有的用户在不甚明了的情况下就买了一份保险。

相对于水滴，轻松看起来要更稳健一些，在很多人看来，这与轻松创始人杨胤是一位成熟的职业女性，出身投资机构，且轻松筹定位于公益平台有关。杨胤在接受媒体采访时曾明确表示，“我们不创造需求。我们不会为了想把所谓的数据做大把没有需求的人拉到平台上，这是我一直很坚守的事情。”

不过对于轻松的质疑也并没有因此减少——轻松筹的用户，多是因为自己身边人患上大病而加入平台，对于需要严格风控的保险公司来说，质量同样堪忧。

单从数据来看，网络互助平台的确是更受三四线以下城市和乡镇人群的欢迎。水滴保险商城保障用户数近2000万，这其中有67%来自三四线及以下城市，相互宝公布的数据也印证了这一点。

虽然水滴以及轻松两家公司殊途同归，但由于创始人的背景不同，公司发展路径不同，二者在保险业经营思路方面也大不相同，但对于保险公司而言，疑虑却是相同的，一方面是成本问题，一方面是风控问题。

当然，在疑虑的同时，面对新兴事物，也不能忽略其积极意义，作为普惠金融的一种，网络互助+保险的模式推动了保险市场的下沉，给中小城市以及农村地区带来风险解决方案，这是保险公司所难以（不愿）做到的。

同时，也要看到其仍在快速发展变化之中，今天的问题也许明天就不再是问题。例如轻松先后引入原安心保险总裁钟诚、原弘康人寿总经理张科坐镇，水滴也已经引入大都会人寿中国创始人之一李佳，这些传统保险职业经理人的风控意识将给轻松、水滴这类平台带来何种变化同样值得期待。