北上2000公里举行“津门会议” 丹泉如何谋定“振兴桂酒”大未来？

这是跨越2000公里的“北伐战役”，更是“桂老大”秋糖点将、发布“重器”的誓师大会。

 

天津，发祥于隋朝，得名于明朝，曾是兴办洋务的主要基地，作为先进思想的中心，酒业精英也在此达成了“振兴桂酒”的丹泉计划。

 

2019年10月24日，“振兴桂酒·丹泉在行动”2019中国洞藏酱香酒领袖峰会暨丹泉洞藏酒庄发布会盛典，在天津丽思卡尔顿盛大启幕。

 

从广西南宁到天津，这是跨越2000公里的“北伐战役”，更是“桂老大”秋糖点将、发布“重器”的誓师大会。

 

河池市副市长韦祖林、广西丹泉酒业董事长吴荣全、广西丹泉酒业营销公司总经理魏洪、新食品杂志社社长向宁、国家食品质监中心副主任程劲松、尚善品牌管理董事长铁犁、源坤教育科技创始人钟杰、途牛网区域总经理成贵勤等一众“酒业名角”共同演绎了“桂酒振兴”的好声音。

 

作为桂酒的领导品牌，丹泉从3月春糖喊出抢占第三波机遇，到10月秋糖再提振兴桂酒，此次在会上进行了多项重要内容的盛大发布。在丹泉全国化更上一层的背景下，祭出“洞藏酱香”的产区价值、“柔和酱香”的品类流派、“洞藏系列”的单品阵容以及中长期战略规划的组合拳，开启了丹泉酒业的新征程。

 

 

中国白酒是天人共酿的琼浆玉液，独特的生态环境、丰富的微生物群、从技艺到匠心的虔诚传承，才能得到一瓶酿造的美酒，由此，中国名优白酒拥有的第一个身份证便是产区。

 

云贵高原成为了广西和贵州的天然分界线，但也连接起了另外一种“奇缘”，其北麓的茅台镇和南麓的河池南丹恰好重合，“水土气气生”惊人的相似，也形成了中国酱香白酒的另一个产区。

 

佳境、优粮、好水一直是优质白酒产区的必要条件，河池市副市长韦祖林以河池是全球长寿之乡揭秘了丹泉酒业所在地的生态环境之优越，为此，“广西—河池—南丹”三级政府出台了“振兴桂酒·百亿丹泉”的兴业计划。

 

 

“过去，酱香酒产区只谈贵州茅台镇，如今是‘仁怀+河池’双产区，‘茅台+丹泉’双品牌的新格局，酱香酒产区进入双核时代。”新食品杂志社社长向宁以美国探险家约瑟夫洛克发现香格里拉为例，直言世界太大，有很多未被发现的奇迹一直存在，河池市的丹泉就是这个印证，“丹泉酒业董事长吴荣全用16年的时间，匠心酿酒，将丹泉美酒从洞中带出来，画成了中国最美的酒庄——丹泉酒庄，这是我们理想的现实主义者。”

 

 

国家食品质监中心副主任程劲松也认为河池产区是中国优质酱香白酒产区之一。“把河池作为一个酱香白酒产区，我很负责任的讲是成立的。因为它不仅有酱香白酒前五的储量，也有自己独特的风格。”程劲松从专业的角度分析，由于河池独特的泉水和气候，加上丹泉的天然洞藏，形成了丹泉酒口感上比茅台镇为代表的酒要绵柔，比古蔺的要醇厚，属于两者之间。

 

 

白酒是精神文化追求的物质体现，除了优雅的香气和丰富的口感，消费者更享受白酒背后的精神内涵和互动。

 

 

“我自己给自己定位做白酒行业的投资人，不做白酒行业的投机人。”广西丹泉酒业在今年迎来150%的市场增速，但其董事长吴荣全却一直希望自己成为这个行业里面一匹骏马而非黑马。“我一直以来思考企业靠什么赚钱，赚钱的本质是什么，赚钱的企业才是基本的责任所在，活下来并活得好，是办好企业的基本逻辑。一个企业的成功需要有耐力，因此我在做酒的时候没有别的诀窍，有的就是笨工夫。”

 

这个“笨”功夫早已不是秘密，是十六年来匠心酿酒和倾尽全力打造的“洞天酒海”项目（获得大世界基尼斯认证的世界上最大的天然藏酒洞），建成了独具特色丹泉洞藏酒庄，“目前丹泉洞藏的白酒按照现在的市场价值已经超过300个亿。”

 

这个被新食品杂志社社长向宁称为从“洞里爬出来的做酒人”，在“酒业后厨时代”再也无法掩盖洞中的酒香，2018年开始，丹泉酒业已经遍布广西、湖南、山东、四川、广东、福建等大半个中国，拥有1500多名业务员，600多名经销商，50000多个核心终端网点，并成功打造了5个破亿的市场。

 

 

 

源坤教育科技创始人钟杰现场进行了现场揭秘：“丹泉的洞藏之于品质的关系，是形成多层次感的要素。没有长时间储存的酱酒不能呈现出香气的层次感，也不能呈现出味道的柔和和丰富感。”

 

 

在这场跨越2000公里的产区到销区的对话中，尚善品牌管理董事长铁犁直言丹泉5年后将进入百亿俱乐部，成为广西继漓江和真龙香烟后的第三张名片。“酱酒的机会是300-800元的准高端和次高端，做茅台已经没有机会，做郎酒机会渺茫，丹泉正是当前最好机遇。”

 

“丹泉最近3至4年的努力，已经做到了广西第一，两年以后销售额还会提升， 6至7年之后希望做到百亿。”铁犁认为丹泉具有较大的潜力，一是丹泉是与酿造酱香白酒的茅台镇一脉相承；二是丹泉有世界最大藏酒洞，这是丹泉独特品质的“魂魄”；最重要的是丹泉酒业有最具潜力的优秀企业家董事长吴荣全和深谙酒水营销之道的总经理魏洪，他们的组合，是实实在在的行动，让市场折服。

 

振兴桂酒的丹泉宣言：
 

 

“三年前我们只想把丹泉做在广西，但是现在却做进了全国，我们过去的路是没有经过设计，而今天这次发布，实际上是在设计未来。”魏洪说，“丹泉拥有两大优势：一是从16年前在董事长的主持下就开始储备的优质酱酒产能和在行业靠前的储存量，我们的储量在当前行业是用五个手指头绝对能数到丹泉的。其次，丹泉酒业打造的洞天酒海，造就了丹泉洞藏酱香白酒的独特风味。”

 

 

在这两个前提下，丹泉提出了未来的定位：丹泉洞藏酱香酒发展成为全国中高端酱香型商务用酒的主流品牌。“如果我们此刻不做这个规划和设计，以及在这个机遇之下做不成此事就是犯罪。”

 

什么是主流品牌？如果丹泉不能做到100个亿就谈不上主流品牌，“我们也定了中心目标，从现在开始看，要制订3年计划、5年规划。”魏洪谈到，为达成这一战略规划，在2020年—2024年，丹泉总的目标是在全国，建设300个销售区：

 

1、年销售规模达到3个亿以上的销售区超过3个；
 

2、年销售规模超过1个亿上的销售区超过20个以上；
 

3、年销售5千万以上的培育100个以上；
 

4、其他的销售区至少也有1—3千万的销售规模。

 

“目标说起来容易，但是要做出来很难。我们想怎么去做？大概制定了未来五年的实施路径和计划。”魏洪提到，打造样板市场和品牌建设将成为中长期营销的核心规划。

 

之于样板市场：“目前丹泉已经拥有一个样本市场——南宁市，三年前丹泉在南宁的100-800元价位段的市场占有率不到5%，如今已经跃升为50%，而南宁在全球消费大的城市里排不到100位，中国有500多个地级市。”魏洪提到，未来在全国选择3—5年之内能够具备上亿规模的潜力市场，建设更多丹泉的样板市场。

 

之于品牌建设：“丹泉长在深山无人识，我们的目标群体不知道丹泉，不了解丹泉。所以在我们想尝试性的建立针对各个领域，关键意见领袖的宣传体系。”魏洪分享到，未来3-5年时间之内，丹泉致力于让精英群体知道丹泉，同时喝丹泉要觉得有面子，拿丹泉送礼也会自信，在消费端品牌进行塑造。

 

在这两个关键动作下，丹泉“2020-2024年”的设计显出进行了系统发布：

 

2020年——成型的销售区建成150个（设立销售区最基本的条件是年销售额超过500万）；经销商的数量超过500家（编者注：现在已经超过了）同时在全国开设200个专卖店，终端的覆盖超过10万家，优质网点达到2万家以上（优质网点即丹泉的生意量达到平均30万以上的网点）。

 

2021年——丹泉要做的事情是重点市场的营销，培育优质的网点，提高市场占有率，在重点市场的终端覆盖，产品陈列，形成压倒式优势，营造市场的氛围。经销商700家，专卖店数量超过300个，同时终端覆盖超过15万家，优质网点超过3万家。

 

2022年——打造品牌，品牌要营销，销售要落地。加大户外广告的宣传和核心消费群体的攻关力度，强大丹泉的信心，通过加大三会推广，增加消费互动频率合范围促进团购消费落地。主抓宴席，节庆等消费，促进销售落地。同时经销商1000家，专卖店300个，终端覆盖20万家，优质网点5万家。

 

2023年和2024年——完成产品升级，加大明星店、形象店、专卖店的开发力度，提升洞藏20及洞藏30的销售量，即高端产品的销售占比。同时完成市场升级，市场分为三个类型，第一是样板市场，第二是重点市场。