惠择保险赴美IPO：渠道费用占比太高如何破

检验互联网保险发展成色的时间到了

近几年互联网保险如火如荼，早在13年前就介入在线保险中介的慧择投资控股有限公司（以下简称“慧择”）也终于启动了美国上市计划。

日前，公司公开资料显示，此次美股上市拟募资不超过1.5亿美元，上市地点确定为纳斯达克上市，交易代码为“HUIZ”。摩根士丹利、花旗银行和中金公司将担任IPO的主承销商，老虎证券则为副承销商。

不过令市场惊讶的是其高额的渠道费用支出。根据《每日财报》的统计，渠道成本成为了慧择最大的费用支出。在加上互联网流量红利见顶，以惠泽为代表的互联网保险公司流量转化越来越多，其成长性受到市场怀疑。

不过惠泽相关负责人对于流量红利消退危机有着不同的认识，其告诉《每日财报》，互联网流量是公司的重要获客渠道，但其长期发展并不依托渠道，而是靠公司产品、服务等能力。

但市场总有自己的见解。

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高速发展下有隐忧

长期以来，国内中介平台一直是国内保险业相对尴尬的存在。尽管数量庞杂，但是能有好的经营成绩的并不多见。

根据《每日财报》数据统计，26家海外上市和新三板挂牌的中介公司今年上半年盈利的公司有15家，即使盈利的只有泛华金控利润超过了2.45亿元，其他多数不足千万。

好在近年来，随着互联网保险的盛行一时，保险中介成了各大企业的流量变现通道之一，变得炙手可热。其经营方式也从简单的拉客卖产品，逐渐发展成和保险公司合作，为其客户量身定制产品，个别保险中介获得了不错的发展。

慧择的创业团队从2006年开始经营在线保险中介业务，2011年为准备平台的上线，成立深圳慧择保险经纪有限公司，13年来已经成为国内发展不错的互联网保险中介平台。

目前，公司服务的参保客户从2017年底的约3120万人，增长到2018年底的约4180万元，进一步增长到2019年6月30日的约4730万人。2017、2018年及2019年上半年，慧择撮合的总承保保费（GWP）分别为6.17亿元、9.41亿元及8.26亿元。

伴随着注册用户的增加，惠泽营收也肉眼可见的在增长。2017年、2018年，以及2019年上半年，慧择保险的营业收入分别为2.63亿元、5.09亿元、4.51亿元。其中，2019年上半年，慧择保险营收同比增长148.34%。（数据所出内容如下图所示）

净利润方面，扣除股权激励等因素的影响，慧择保险在2017年的经调整亏损为9623万元，2018年实现经调整净利润3014万元，根据非通用会计准则（Non-GAAP），2019年上半年实现经调整净利润7418万元。至于2017年之前公司是亏损还是盈利，公司招股说明书并没有披露，所以并不清楚。

但是高速发展下也存在隐忧。《每日财报》注意到，互联网流量红利在经历了长期扩张后，也迎来了见顶的烦恼，对互联网保险行业来说亦是如此。特别是对于惠泽保险这种极度依赖互联网渠道的保险中介来说，未来该如何破局是一个难题。

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严重依赖第三方渠道 成本压力大

慧择的收入主要来源于代销保险产品的佣金，营销方式，除了直接营销外，慧择还通过第三方流量渠道获取客户，即非直接营销。《每日财报》注意到，通过流量渠道获得的佣金收入在2017年、2018年及2019年上半年占收入的比重分别为69%、75.1%及74.5%，通过计算，占总佣金收入的比重分别为72.2%、75.9%及75.1%，渠道依赖较为明显。（数据所出内容如下图所示）

随着业务规模增长以及流量费用的攀升，《每日财报》注意到，向用户流量渠道支付的服务费从2018年上半年的9820万元增长到2019年上半年的2.5亿元，渠道支付费用一年就翻了155%。

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引流入口面临监管风险

《每日财报》注意到，由于渠道的重要性，新兴的渠道诸如自媒体、抖音用户等，均属于公司的引流入口，但在此类分销渠道中，并非所有都符合监管要求。

在招股说明书风险警示项，慧择保险也提示称，“过去一些合作的用户流量渠道尚未获得与我们合作所需的业务许可证或已完成监管注册”。无牌照意味着无法进行保险产品销售，而借助慧择保险这一“通道”，部分主体即可绕过这一门槛，进而实现返佣。

而这存在监管的风险。一方面，监管可能勒令禁止通过类此类第三方平台进行引流，或使得潜在客户流失，影响营收，另一方面，由于引流渠道种类繁多，增加了监管难度，更易滋生不合规行为，例如未如实信息披露等，导致纠纷。

面对现状，《每日财报》注意到，惠泽也在努力，对于建立了较深业务关系的用户流量渠道，协助后者向监管机构注册，作为合格第三方进行合作，对于占比较小或难以合格的主体，将终止合作，但也不能保证协助所有合作第三方都办理资质。弊端也显而易见，在引流平台具备保险销售资格后，是会继续通过慧择保险进行产品销售，还是“另起炉灶”，也存有不确定性。

相比其他中介平台，惠择在目前的经营模式上有较为好的管理，但是在接下来面临的诸如流量变现见顶、拓展新渠道成本飙升、新媒体渠道合规等问题，还需要公司多加思考。

慧择的前三大股东包括：慧择的创始人及CEO马存军通过Huidz Holding Limited持有公司16.1%的股份，为第三大股东;赛富投资基金通过SAIF IV Healthcare（BVI）Limited持股21.0%，为第一大股东；A股上市公司焦点科技(002315,股吧)(002315.SZ)通过Crov Global Holding Limited持股19.7%，为第二大股东。

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