险企备战明年“开门红” 均衡销售将成行业发展趋势

从过去经验来看，“开门红”时期，险企投放产品多为短期、理财或趸交等较为简单易懂的产品。近两年，在保险行业回归保障本源的过程中，产品结构出现了明显调整。部分险企已开始逐步淡化“开门红”这一概念。从今年已经过去的“开门红”销量来看，上市公司险企策略不同，这一阶段保费增长也呈现分化发展趋势。

与之相呼应的是，日前银保监会发布前8个月人身险公司经营情况，人身险公司原保险保费收入达22359亿元，同比增长近10%。与去年负增长的态势相比，今年以来人身险市场整体状况向好。特别是今年不少险企淡化“开门红”概念后，使得人身险市场产品结构调整效果显著，二、三季度规模发展无明显落差。

上市险企“开门红”保费增速分化

年初的“开门红”阶段，4家上市险企的策略已呈现不同的分化趋势。太保人寿和平安人寿保费增速有所回落。而新华和国寿则实现一定规模的业务增长，也由于“开门红”业务的拉动使得前三季度整体保费增速得以平稳。但总体来看，上市险企均更加注重深化转型，开始淡化“开门红”概念。

具体看来。一方面，太保人寿和平安人寿两家上市险企在今年坚定转型道路，“开门红”阶段，其新单增速为负数，导致整体增速下降，但从价值率的角度来看，平安反而有所提升。对此，华创证券研究员洪锦屏对此表示，其根本原因在于短期内，各家公司的策略选择不同，新单规模与价值率之间的博弈导致新业务价值增长结果不同。而平安在业务结构优化、价值率提升的同时保证了规模没有出现大幅下滑，而新业务价值则实现了小幅增长。

另一方面，国寿和新华在今年上半年的策略较为积极。两家险企在“开门红”阶段均推出了高预定利率年金险产品，与去年同期增速水平相当。从结果来看，国寿上半年实现了新单规模与价值率同步提升，带动新业务价值增长在20%以上，渠道和产品结构均有所改善，重振国寿战略取得初期成效。

整体上，从一季度行业发布的数据来看，受多方因素影响，大型险企在“开门红”阶段的销售力度不如以往，销售均衡、常规化经营成为更多险企的选择。

“开门红”反映供求关系变化

在很多业界人士看来，大型险企淡化“开门红”是顺应我国经济社会发展和保险行业转型趋势的。最开始之所以有“开门红”这一概念，与险企与消费者之间的供需关系分不开。

从“开门红”的发展历程来看，最早形成“开门红”的概念是每年年初保险产品供需双方匹配的结果。通常来说，年初消费者手中现金多，购买能力强，人身险公司通过“开门红”阶段集中冲刺销量，可获得大量保费以满足全年经营和投资需求，供需双方有需有求，这一传统得以延续。

随后经历不同时期的发展，“开门红”逐渐成为险企完成全年任务的开端。在2015年之前，“开门红”分别经历了三个发展阶段。第一个阶段是，因受传统险预定利率限制政策影响，产品类型由以终身和定期寿险、两全保险以及年金保险为主的传统模式，开始向理财型产品为主的产品多样化转变，投连、万能、分红险等理财型险种逐步成为险企“开门红”销售主打产品；第二个阶段是，银保渠道井喷式发展和分红险维持高速增长，占比持续走高；第三个阶段是，2013年传统险预定利率上限放开后，投资收益率的提升促进储蓄型产品销售，同时，各险企推出高现价、高回报的两全型、“年金+万能型”产品形态。

随着近两年保险回归保障本源，产品逐渐向长期保障型转型，而中短存续期产品得到规范，万能险增速放缓。2018年，受“134号文”、银行理财产品收益率较高以及上年“开门红”基数较大等多方影响，“开门红”保费出现同比负增长的趋势。

“开门红”将呈现多元化发展趋势

业界普遍预计，随着险企加大对健康险、终身寿险等保障型产品的销售力度，“开门红”阶段的产品结构将出现进一步调整，预计形成产品期限延长、保障力度升级、险种创新加大等多元化布局模式。由于年金保险风险保障多元化，更为灵活，预计仍将是明年“开门红”的主打产品。

从当前市场中推出的产品来看，年金产品仍然颇受消费者欢迎，而部分险企由于今年营销任务完成较早，对于明年“开门红”的准备时间也更加充裕。有业内人士预计，由于今年股市好转，受到险企投资收益提高的传导作用，明年储蓄型产品吸引力或进一步提升，再加上已完成今年保费目标的险企提前布局“开门红”等因素，2020年“开门红”整体业绩同比或有所改善。海通证券分析师孙婷表示，“开门红”在未来的发展将呈现常态化经营、重要性下降的发展特点，随着保障型险种需求的增大，“开门红”阶段的结构转型也将持续深化。