国内最大运动鞋服零售商滔搏国际港股上市 市值500亿港元

10月10日，中国最大运动鞋服零售商滔搏国际在香港上市。滔搏国际此次全球发行约9.3亿股，定价8.5港元/股，合计融资约76.22亿港元，资金将用于投资业务科技创新等方面。

按发行后总股本62.01亿股计算，滔搏国际发行市值高达527亿港元，按照最新汇率1港元兑0.9079元人民币计算，折合人民币约479亿元。

根据弗若斯特沙利文报告的数据，滔搏国际于2018年占据中国运动鞋服零售市场份额15.9%，领先第二位4.3%，是中国最大运动鞋服零售商。经过20年发展，其已在中国构建了最大的运动鞋服直营门店网络，该网络遍布中国30个省份268个城市，包括8372家直营门店以及1957家由下游零售商经营的门店。在进货金额上，滔搏国际分别是耐克及阿迪达斯在中国最大的零售合作伙伴及客户。

1 运动鞋服国内零售NO.1

万家门店遍布国内近270个城市

自1999年开展运动鞋服零售业务的第一年起，滔搏国际便开始与耐克进行合作，在2004年成为耐克在中国最大的零售合作伙伴和客户(按进货金额计算)。

同是2004年，滔搏国际开始与全球另外一家运动鞋服巨头阿迪达斯合作。随后，滔搏国际开始扩展服务品牌组合，并进一步扩张零售网络。其在2006年、2007年开始与彪马等品牌合作，并于2012年成为阿迪达斯在中国最大的零售合作伙伴和客户(按进货金额计算)。

据今年9月披露的最新招股说明书显示，滔搏国际在中国30个省份268个城市拥有10329家门店，较13年前增长约13倍。在这些门店中，8372家为直营门店，1957家为由下游零售商经营的门店，占比分别为81%和19%。

对于旨在中国打造以消费者为核心的运动零售及服务平台的滔搏国际而言，其遍布全国的8372家直营门店是其最具价值的资产。在这些直营店中，又细分为单一品牌门店和多品牌门店。

资料显示，滔搏国际的直营门店中有超过99%的单一品牌门店，这些门店会以所售运动鞋服产品的品牌冠名。此外，滔搏国际拥有55家多品牌门店，主要通过“Topsports”和“Foss”等自有门店进行品牌经营。

除此以外，滔搏国际还同时经营运动城。运动城汇集了各类品牌及运营商的运动鞋服门店，其中大部分运动鞋服门店由滔搏国际直接经营，余下部分则由独立第三方经营，滔搏国际会收取以销售额百分比计算的固定或浮动联营费用。

2017财年至2019财年，滔搏国际的收入分别为216.90亿元、265.50亿元、325.64亿元；毛利润分别为93.78亿元、110.38亿元、136.07亿元；期内利润分别为13.17亿元、14.36亿元和22.00亿元。

2 新开门店策略调整

增加大店面，减少低效门店

近几年，滔搏国际对新开门店策略有所调整，减少了150平方米及以下的门店数量，继续增加“大店面”数量，门店总量呈现增速放缓趋势，这与其深耕门店客户流量价值、以消费者为核心及其社群运营思路不无关系。

据滔搏国际招股书披露，2017财年至2019财年，其直营门店分别为7605家、8302家和8343家。其中，150平方米或以下门店数量呈下降趋势，分别为5918家、6268家和5947家；150平方米至300平方米的门店则持续增加，分别为1487家、1779家和1978家。此外，300平方米以上的门店同样呈增加趋势，分别达到200家、255家和418家。

对于这种变化，滔搏国际表示，直营门店模式能够帮助公司实现有效的运营管理，公司会持续关注门店网络的表现并进行系统性优化，精心挑选地段开设新门店，对增长潜力大的现有门店进行升级改造，并关闭低效门店。

滔搏国际一直寻求在具有吸引力的地点新设门店，但对于扩大零售网络深度及广度的态度已转为谨慎。公司表示，每年会关闭低效门店，新门店的规模一般大于关闭的门店。此外，公司会通过升级具有高销售潜力的门店，不断优化网络结构。作为升级门店的主要方法，公司会额外租赁现有门店的邻近位置，以扩大门店规模，同时也会通过投资现有门店的室内装饰和陈列，以增加对消费者的吸引力。

滔搏国际的做法不仅为其赢得了中国运动鞋服零售市场份额的冠军，其单店销售表现也在国内位居第一。截至2018年12月31日，其直营门店单店估计平均零售额(包含增值税)为370万元，根据弗若斯特沙利文报告的数据，这在中国前五大运动鞋服零售商中排名榜首。

3 社群运营+数字化升级

2200万会员贡献七成零售额

通过进行以消费者为核心的社群运营、数字化升级、会员计划等活动，滔搏国际已摆脱品牌销售中间商的标签。

招股说明书显示，滔搏国际直营门店每天吸引逾200万名顾客，其店长平均在职时间约为4.8年，工龄远远高于行业平均水平。长时间的积累和沉淀，帮助店长们更加深入地了解市场和消费者。在店长带领下，门店员工持续为消费者提供优质的购物体验，同时作为公司与消费者之间的连接点，帮助公司进一步观察和了解消费者偏好的变化。

2018年5月，滔搏国际重新制定并推出会员计划。最新数据显示，该计划拥有大约2200万名会员。截至2018年8月31日、11月30日以及2019年2月28日及5月31日，滔搏国际会员分别贡献店内零售总额的36.6%、41.5%、52.3%、70.8%。

滔搏国际对消费者的耕耘并非只停留在线下，还开发了各种媒介以触达消费者，并试点推出新服务迎合消费者不断变化的兴趣。除门店网络外，滔搏国际通过在热门社交媒体平台建立的滔搏运动消费者聊天群组和滔搏运动公众号与消费者互动，其主要滔搏运动社交媒体公众号拥有超过1400万名粉丝。

对于互联网、大数据的应用，滔搏国际并未只停留在社群运营上。自2017年百丽国际私有化以来，滔搏国际开启了一系列数字化转型举措，其中主要包括应用技术赋能前线员工、数字化促进门店运营以及优化商品管理等三个主要方面。

在赋能前线员工方面，滔搏国际通过开发数字工具包，使员工能够实时读取门店的数据，从而提高销售服务效率与质量。目前，该数字工具包已被滔搏国际用在管理门店商品、人员、销售目标及流程等方面。

在数字化促进门店运营方面，滔搏国际将技术应用于追踪和收集过往未能于广大直营门店网络中获取的运营数据，其试点在门店中安装智能门店系统，用于监控并追踪购物者数据及店内行为模式，帮助公司对产品组合、门店陈列及销售策略进行精准调整。

在优化商品管理方面，滔搏国际通过采购和商品管理系统自动生成门店层面季前采购订单和热销单品当季补货预警，优化公司全网商品组合，保证门店的充足库存水平。

4 开辟电子竞技新战场

59万名粉丝都是潜在客户

电子竞技则是滔搏国际正在耕耘的另一块沃土。公司在2017年建立了自己的电子竞技俱乐部——滔搏电子竞技俱乐部，分别于2017年12月和2018年8月获得英雄联盟职业联赛和王者荣耀职业联赛的永久席位，并在2019年获得《PUBG Mobile》俱乐部公开赛的世界冠军。凭借在LPL、KPL及PUBG比赛中的出色表现，在2019年1-5月，滔搏电子竞技俱乐部微博账户在微博游戏类内容账户中排名前30名(以单月浏览量计)，拥有超过59万名粉丝。对于在电子竞技方面的投入，滔搏国际认为，这些努力使公司接触中国电子竞技人群，并最终为他们提供公司的产品和服务。

根据弗若斯特沙利文报告的数据，滔搏国际主力品牌产品平均售价在人民币600元至900元之间，而中国运动鞋服市场品牌产品总体平均售价在人民币100元至300元之间。与更具购买力的中国消费者群体接触并与之互动，成为滔搏国际零售及服务平台的核心优势。

新京报记者 肖玮 李云琦