互联网寿险渐行渐近 代理人渠道面临惊涛骇浪

长期以来霸占寿险公司销售主基调的保险代理人模式，已经走到了一个新的历史节点上。

国寿旗下互联网寿险公司筹备组已经成立，平安旗下互联网寿险公司也在暗流涌动，随着专业互联网寿险公司的到来，一种区别于过去仅仅是“在线卖保险”的全新销售理念正呼之欲出。

基于B（保险公司）2C（客户）直销模式的背后，去中介化的科技手段已经日趋丰富，相比之下，传统的基于B（保险公司）2C（中介）2C（客户）保险销售渠道正面临挤压，尤其是长期以来霸占寿险公司销售主基调的保险代理人模式，已经走到了一个新的历史节点上。

数据显示，2017年，我国保险营销员人数突破800万，当年增速为23%。而到2018年，营销员总数虽进一步增长到871万，但增速却下降到8.9%。

如果说国内首家互联网财产险公司众安在线仅为代理人渠道激起一层涟漪，那么，互联网寿险公司带来的，可能就是惊涛骇浪。

传统渠道显现疲态

在中国保险行业过去近30年的发展历程中，保险代理人制度至关重要。早在1992年，美国友邦保险公司最先将个人保险代理人制度引入到中国，一举打破了此前的保险销售体制。

1994年，中国平安(601318)从中国台湾地区引入“个人保险营销制度”，在全国范围内开展个人寿险业务，由此，保险代理人制度在中国开始了长达20余年的人身险销售的“统治地位”。

国内最大的两家寿险公司，平安人寿个人业务的保费收入中，代理人渠道占比88%；中国人寿的保费收入中，个险渠道占比76%。

但代理人制度却是有利有弊。一方面，代理人制度确实使商业保险“飞入寻常百姓家”，推动了个人保障体系的完善，提高了全社会的保险意识。

另一方面，代理人制度令保险公司建立了一种B（保险公司）2C（代理人）2C（客户）的模式，即在保险公司与客户之间是一层代理人，大量的客户数据其实并不在保险公司手中，而是在代理人手中。

保险本身就是一种低频的购买行为，况且客户还在代理人手中，保险公司何谈“洞察消费者行为”。

而且，值得注意的是，代理人制度走到今天，已显现疲态，从2017年开始，保险代理人产能徘徊不前，即便是将保险代理人制度发挥到极致的中国平安，也出现了同样的问题。

此前，中国平安副董事长孙建一在接受第一财经记者采访时也认为，该制度引入之初是伴随弊端的，“但适合当时那个阶段的发展需求，所以寿险行业依靠代理人制度实现了快速发展。”他说。

卖完了身边人之后

2013年10月，头顶“三马光环”的众安在线成立，众安在线是中国首家互联网保险公司，确切的说，是首家互联网财产险公司。虽然当时有保险业内人士预测未来5年将会有200万保险代理人失业，但现实却是，保险代理人一路增员，从2013年的300万增长到871万，且单纯的网销保险也没有出现爆炸式增长，反成鸡肋，即便是众安在线本身，也未被投资者认可，股价一路下跌。

一方面，财产险对保险代理人的依赖程度远不及人身险，而另一方面，作为一家后来者，众安在线并没有自己的代理人队伍，甚至没有自己的渠道，更不可能对现有保险格局带来太大的冲击，来的只是增量。

而国寿、平安与其不同的是，本身就是国内两家代理人渠道最具实力的寿险公司，其中，中国人寿代理人144万，中国平安寿险代理人142万，两家加在一起占比超过行业的3成，“巨头”在谋求自我颠覆，否则将永远深陷旧模式无可自拔。

“今年，平安代理人队伍几乎没有增加，因为我们正在对代理人队伍进行调整。”孙建一说，一方面，科技手段的进步必然会取代一部分代理人，但至于会取代到什么程度还有待观察；而另一方面，代理人队伍本身如何优化至关重要，其中，一个重要的工作就是如何提高素质，提高产能，发挥综合金融的优势，提高代理人的收入。

数据显示，平安8月个险新单增速转负，包括今年人力增速放缓及高基数，都是其原因。

麦策金融保险业务总监王文静认为，经过多年的发展，代理人队伍已经处于新的节点上，一方面，人员流出严重，收入减少，前期获客、储客变得很难，专业养成还需要时间，返佣竞争大，行业格局一时半会儿也难提高，而且分配模式还有制度上的问题。

“所以，卖完了身边人，很多就流失了。”王文静对第一财经记者说。

但另一方面，在金融行业去杠杆的背景下，部分金融从业人员进入保险业。“可以说，这批人群都有客储和专业功底，竞争优势可以快速体现。”王文静说，确实，增员不易，但是人均、客均产能还是有望提高的。

9月中旬，麦肯锡发布《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》，把脉中国保险代理人渠道。

报告指出，中国的保险代理人亟待进行四方面的转型以提升绩效，包括从资深代理人转向职业经理人；从大规模招聘到战略性人才采购；从兼职到专职；从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。