海拔7490米：一盒牛奶能被送达的最高处

普布家的门前开满鲜花。8月，内地的油菜花季节早已过去，而在海拔4100米的拉木村，却仍是油菜花的天下。虽然距离西藏最繁华的城市拉萨不足60公里，拉木村却与熙熙攘攘的世界相隔着遥远的时空距离。

为了体验伊利销售渠道下沉，记者一行来到送货海拔最高的西藏实地探访。拉萨到拉木村要驱车3个多小时，从林周县折下，经过一段限速20公里的土路，方能到达。这里天空湛蓝、白云轻盈，远处的山脉挺拔、河流湍急，河谷两岸开满鲜花，几家藏式房屋置身其中，就如一幅恬淡的风景画。空气，却对初来的客人并不友好。由于高原缺氧，记者在拉萨就隐隐感觉的胸闷头疼，到此愈发强烈，下意识地深呼吸，行动需要放缓节奏。

普布家的小商店就在路边，门口写着松盘土旦商店。这其实是写给过路人的，村里只有这一家商店，全村15户人家的生活物资都在此购买。夏季在山里游牧的牧民和附近修路的工人，也会来这里买东西。这些，就是小商店全部的客源。

普布的小商店是5年前开的，因为这个小店，她不用再外出打工。普布的娘家在日喀则，因为结婚前曾在外打工几年，普布会说简单的汉语，而丈夫土登扎西从未离开过家乡，也就不会说汉语。村里其他十几户人家也都是这样，种地放牧，过着远离城市的安闲生活。

得知有内蒙古的记者要来采访，普布夫妇俩和邻居早就煮好了酥油茶和甜茶，还特意炖了一锅牦牛肉等着记者一行。3个多小时车程加上高反的加持，早已将记者一行折磨的快要虚脱了，一碗酥油茶下肚，心悸和头疼大大缓解。虽然语言不通，拉木村群众的热情朴实还是让我们感动。

在普布家的小商店，我们看到，这里主要卖小食品和饮料，这些商品一般保质期较长易于存放，但乳制品是个例外。伊利的产品是这个高原小山村唯一能与内地保持着相同新鲜度的商品。

普布给我们讲述了自己与伊利结缘的故事。去年4月份，伊利的销售人员来到店里，询问她是否需要进货。拉木村很少见到陌生的面孔，普布自然有些忐忑，最终她决定留下2提纯牛奶试一试。而这两提牛奶很快就卖掉了，普布于是跟伊利确定了合作关系。

高海拔地区的人们，对蛋白质和糖分的需求更大，乳制品就是最好的食物之一，因此乳产品深受消费者喜爱，而交通因素又对新鲜度带来挑战。伊利用企业之力，平衡了这个问题，为偏远地区的群众生活质量的改善，做出了贡献。

普布的小店一个月能够卖掉20提左右的纯牛奶，为了保证产品的新鲜度，销售人员每周上门定期拜访，并给她家配送日期新鲜的牛奶。而去最近的县城买东西，开车往返需要近一个小时的时间。

伊利营销人员在与普布夫妇交流

西藏是产品运输时间和成本最高的地区，其运费成本要比内地高30%，一盒牛奶运到西藏，运费就要比别的省区高5毛钱。入藏的伊利产品要从兰州集结，长途跋涉到达像普布家这样的村级销售终端。兰州其实是个生产中心兼中转站。伊利在西藏市场销售15个品类的产品，兰州工厂只生产其中几类，其他产品则需要从其他地区调配至兰州再统一乘火车运输到拉萨。产品从兰州到达拉萨，在拉萨由承运商根据订单经汽运发送给各地经销商，再由经销商送到各级经销网点。每一次中转，意味着下一段的行程将会更加漫长和艰难。

普布家的海拔在西藏地区送货地点中算不上十分高的，海拔最高的送货地点在王东负责的阿里地区。离开普布家，记者一行又拜访了王东。“远不过阿里，苦不过那曲”，即便在西藏，阿里地区的销售工作也算得上是最艰苦的。阿里地区面积30多万平方公里。平均海拔4500米，共辖7个县，人口仅8万，是世界上人口密度最小的地区。负责阿里区域销售的伊利销售人员王东，有着更多鲜为人知的故事。今年7月份，他送货网点上升到了海拔7490米高度的兵站这也是目前全国能送达的最高海拔。

海拔7000米白雪皑皑的小路

王东送货的网点包括一个海拔4255米的小镇。7月份，离这里180多公里外一个兵站的小战士来镇上采购补给，看到小镇的兵站有牛奶送货上门，就问战友：“下次能不能让送牛奶的给我们也捎一些牛奶？等我们下山采购时再带回去。”战友就将王东的电话给了这位小战士，说：“你们需要多少就给他打电话，没准儿他们还能给你们送过去呢！”

一个电话让“没准儿”变成了现实，了解到兵站的需求后，王东决定，说什么也要将最新鲜的牛奶送到战士们的手中。第一次送货，王东和同事两人从海拔4255米出发，186公里的路程，单程需要走7个小时。路程过半，随着海拔的升高，道路逐渐被白茫茫的冰雪覆盖。他们要走3个多小时。

工作中的王东

即便在拉萨生活了几年，高反仍如影随形。随着海拔的上升，温度越来越低，空气含氧量愈加稀薄，人体的感受更加敏感。超过6000米的地方，轻微的活动就会让人喘不上气。王东说，在这个荒无人烟的高海拔地区，两个人开着一辆货车跋涉的艰难，就像走到世界的尽头一样，那段路是自己人生中走过的最漫长的路。

为了几十提牛奶，半个月一次，往返14个小时，没有利润可图，还要搭上高昂的运输成本和人力成本，为什么要送？王东没有直接回答这个问题。他给我们讲述了给兵站送牛奶的感受：“每次送货到兵站，要经过漫长的、寂寞的、艰难的跋涉。那种空气稀薄带来的窒息感，简直能把人逼疯。但是，看到脸蛋上两坨高原红的小战士们，蹚着齐腰的积雪，用棉被裹上牛奶拿走时，我是那么感动。”

总有人在世人看不到的角落，为梦想和责任坚守，也总有人因为同样的原因在背后默默地支持着他们。经历千难万险，将牛奶送到兵站的时候，王东为自己的工作、为自己供职的企业倍感骄傲。下一次的送货，依旧艰难，下一次的送货，还是风雨无阻。这是一种承诺，一诺千金。

王东的个人经历颇有传奇色彩。王东老家在山东，在西南科技大学学的机械专业。大学刚毕业时，是王东人生最迷茫的时候，他不愿被朝九晚五的工作束缚在一个地方。于是，毕业那一年，他跟几个小伙伴相约，从北京徒步前往拉萨。进藏的徒步持续了一年多的时间，终于到了心中的圣城。但在这里，王东依然没有做好迎接新生活的准备。

王东告诉记者，初到拉萨时，他曾经连续3个白天坐在布达拉宫广场的长椅上，从早到晚，脑子里就在想一个问题——“我该成为怎样的一个人？”“拉漂”了几年，2014年王东遇到从深圳徒步来拉萨的现在的女朋友，这是第一次认真地考虑在拉萨生活下来。2016年，王东应聘成为伊利的一名销售员工。

伊利集团在西藏只有6名营销人员，平时工作量很大。有一次王东给批发商送货，看到店里只有老板一人，王东就主动帮他卸货，一次送货，两个人从下午一点钟干到凌晨一点钟。人少货少路远，为了几十提牛奶走几天的路程，是常有的事情，但王东始终相信这都是值得的。

王东说自己曾多次给偏远地区的小学送牛奶。那些学校以前给学生们准备的早餐，都是用十几块钱一大袋的奶粉冲兑的。伊利对渠道下沉的不懈努力，让孩子们喝上了高品质的新鲜牛奶。每次去学校送牛奶，孩子们都会围上来，争着跟他们合影。一次次将产品送达学校、送达兵站的过程中，王东似乎找到了当年自己在布达拉宫广场前冥想了3天的问题答案。

凯度调研数据显示，截至2018年12月，伊利的直控村级网点近60.8万家，较上年提升了14.7%。在全国的销售地图上，内地各级网点铺的密如蛛网，而在西藏这个国土面积全国第二大的省份，则像一把豆子撒向硕大的盘子。

与销售额较好的省份相比，西藏的销售额实在微不足道，但西藏是运输成本最高，运输难度最大的地方。将产品送到最偏远的地区不计成本，就需要企业长期持续的投入。2018年10月5日，伊利的购买家庭数量首次超过1.6亿，整体家庭渗透率为90.9 %，在中国乳业中拥有最广的消费者基础。这千千万万的消费者中，有拉木村的十几户藏族同胞，也有海拔7000多米的兵站的战士们，在那遥远的地方，有伊利坚守的品质。

伊利，始终为需要送达。（来源北方新报 文/查娜）