八千亿银保业务要规范了！新规规范银保市场销售行为 严禁险企给银行人员回扣

银保合并后，银保业务交叉地带的监管新规范出炉。

2019年8月27日，银保监会官网公布了《商业银行代理保险业务管理办法》，相较于今年3月的征求意见稿，新规在各方面提出了“硬性规定”。

首次明确，在银保业务中大力发展中，针对长期储蓄型和风险保障型保险产品，重点强调防止销售误导、规范行业佣金管理等。

严禁保险公司给“回扣”

无风不起浪，虽是长久问题，但浮出水面的契机还是招商银行(600036)行长田惠宇在内部的一次讲话。

“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”

实际上，让田惠宇不能容忍的就是所谓的银保“小账”。

据相关保险人士表示，“不同的保险产品之间差异比较大，不同的保险公司议价能力不一样，跟银行签订的佣金也不一样。行业内目前确实比较多的‘大账’、‘小账’现象，之所以会有‘小账’，是保险公司为了激发银行的积极性，额外支付一些佣金费用。”

而所谓“大账”是指保险公司与银行签订的合作协议，其中明确规定了佣金，是银行中间业务收入之一；所谓“小账”则是银行销售渠道与保险公司私下里商定的额外佣金收入。

具体来看，客户买一单理财型保险产品后，“大帐”是银行表面上有一定的比例收入，但实际上收入更高，这中间有一部分，也就是“小账”就被银行或者自己的员工“吃掉了”。

甚至有一些专业保险人士表示，银行渠道代理保险产品销售，由于银行客户资源多，又可以用自己的信用为保险产品背书，因此银行往往是强硬的一方，除了账面上合同规定的佣金分配外，私下里保险公司或其员工还会支付给银行员工一定比例的“回扣”。

针对这一问题，《管理办法》要求，商业银行对保险代理业务应当进行单独核算，对不同保险公司的代收保费、佣金进行独立核算、不得以保费收入抵扣佣金。

《管理办法》规定，商业银行与保险公司结算佣金，应由保险公司一级分支机构向商业银行一级分支机构或者至少二级机构统一转账支付；具备条件的商业银行与保险公司，应实现法人机构间佣金集中统一结算；委托地方法人银行业金融机构代理保险业务的，应当由保险公司一级分支机构向地方法人银行业金融机构统一转账支付。

另外，《管理办法》要求，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。

除此之外，《办法》明确规定“商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。”

那么目前银行代销的保障型产品实际占比如何？

从某大型银行省一级分行获得的一份代销保费数据来看，该分行上半年下辖的14个分支银行中，期交占总保费的比例平均为18%，个别分行占比仅为12%、11%等。虽然该比例不同于上述规定的保费构成比例，但也不难看出来，该行偏保障的期交保费占比仍较低。此外，记者还发现，该分行长期期交保费占期交保费的比例为61%，也就是该分行的期交保费中，仍有四成保费为5年期及以下的短期期交产品。

实际上，各银行也已悄然转型保障型保险。比如，农业银行(601288)在2018年年报中提到，去年其在银保市场领域，代理保险业务中期交业务、高费率团险业务占比提升；代理保险手续费继续保持四大行首位。

邮储银行在去年的年报中提到，报告期内，本行重点发展期交及保障型保险业务。截至2018年期末，本行共与57家保险公司开展合作，合作产品涵盖寿险、财险、健康险、意外险等险种。报告期内，本行代理保险新单保费3587.32亿元，银保市场份额居银行业首位，其中期交业务规模达到515.35亿元，同比增长41.64%。

此外，一家银行基层人员表示，他所在分行今年以来多重策略推动银保期交保费，具体举措包括：一是要求员工均将发展期交保险作为企业创收、员工增收，提高员工幸福指数的重要途径。在日常工作中着力开好三个会，一个是网点现场会，与员工仔细分析各保险产品和营销策略，与员工算清账，全员灌输收入的理念；第二个是周调度会，组织未完成进度的网点及营销业绩不佳的员工召开专题会议，通过培训和先进个人的现身说法带动业务的发展；第三个晨夕会，要求网点针对计划，制订每天每人的计划目标，并在夕会进行总结，找亮点、查差距、明措施。二是要求网点宣传中突出保险理念、期交保险产品的宣传，为客户进行保险保障的观念灌输。同时，抽调全市营销精英，采取经验分享、轮岗等方式，带动业绩差的网点或个人进行营销，提升各网点的揽收能力。三是联系保险公司，建立一月一特训营、一周一产说会、一天一微沙的活动制度，通过多频次、多角度、多专业的活动，引领了期缴保险的快速发展。

大中型险企削减银保

而对于保险市场，各大险企早在上述《办法》下发之前，已经大幅削减银保保费，中型险企也纷纷跟进。

比如，今年上半年，国寿股份银保渠道趸交保费由去年同期的86.38亿元大幅下降至0.12亿元，总保费为473.57亿元，同比下15.4%。首年期交保费达173.15亿元，同比下降8.0%，占长险首年业务的比重为99.93%，较去年同期提升31.39个百分点。其中，十年期及以上首年期交保费达40.12亿元，同比增长86.5%，占首年期交保费比重为23.17%，同比提升11.74个百分点。银保渠道新业务价值率21.5%，同比提升7.9个百分点。续期保费达291.98亿元，同比增长4.4%，占总保费比重达61.66%，同比提升11.70个百分点。此外，目前平安寿险与太保寿险的银保保费占比也极低，不足10%。

从中型寿险公司来看，人保寿险总裁傅安平表示，2015年以前，银保渠道是人保寿险的主要渠道。2015年以来，公司推进高质量发展转型，银保渠道依然是一个重要渠道，但对其要求也要聚焦转型。人保寿险与13个全国银行以及100多家中小银行建立很好的关系。因此银保渠道是转型过程中一个重要渠道，此外近段时间银保渠道也是用于现金流管理很好的渠道，所以要维护好。

“今年上半年，我们主动压缩规模保费100多亿元。因此，尽管今年保费规模增长只有1.4%，但因为结构调整，首年期交保费增长22%，十年及以上首年期交保费同比增长65.8%。主要是根据高质量发展转型要求主动做出的业务调整。” 傅安平还提到。

数据显示，2018年，银保渠道实现保费约8000亿元，大约贡献了人身险保费的三成，若排除上市险企保费，中小险企银保保费占总保费的比值远高于三成。尤其是，不少寿险公司的银保渠道保费占比超过八成，个别险企占比甚至超过九成，银保渠道转型可谓牵动着中小险企的神经。当然，一些转型较早的险企则面临较少的压力，比如，上述小型险企相关负责人坦言：“新规对公司经营没有影响。”

银保乱象或许并不是单一办法能解决的，但新的银保格局已开始显现，关于新规，你怎么看？欢迎各位银保业务高手留言探讨！

来源：易保时代综合自保险一哥、证券日报、第一财经

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