招行行长痛斥的“小账”折射出险企渠道尴尬

日前，招商银行(600036)行长田惠宇的一次内部讲话引发大家关注，其中，田惠宇痛斥“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。”

田惠宇口中的“银行员工收取保险公司回扣”在业内通称为“小账”。“小账”与“大账”对应，”大账”指的是在银行代销保险产品时与险企签订合同或协议，并规定好手续费率。“小账”则是在“大账”之外，保险公司给银行理财经理或管理人员一定的费用，这部分费用不体现在合同上。

实际上，“小账”之所以“不是个别现象”，也“屡禁不止”，与国内保险公司的渠道生态有关。目前，银行主要代销寿险产品，与银行合作的险企也绝大多数为寿险公司。整体来看，寿险公司的保费收入渠道主要有两大渠道：一是个险；二是银保。虽然近年来团险、网销、电销等渠道增长势头良好，但对寿险公司的保费贡献度依然较低。

因此，寿险公司若要取得发展，要么专注个险，要么依赖银行渠道，或者另辟蹊径发展网销等其他渠道。比如，近年来中国人寿、中国太保等大型险企均开始削减银保保费，主打个险，极个别险企也依靠网销获取保费。但对比来看，个险渠道前期建设投入大，并不适合大批资本实力较弱的中小险企；网销、电销等渠道由于不适合销售较为复杂的重疾险、长期寿险等产品，多数险企也将其作为辅助渠道；而银保渠道进入门槛较低，成为大批中小险企首选。

数据显示，2018年，银保渠道实现保费约8000亿元，大约贡献了人身险保费的三成，若排除上市险企保费，中小险企银保保费占总保费的比值远高于三成，其实，据笔者了解，不少寿险公司的银保渠道保费占比超过八成，个别险企占比甚至超过九成，银保渠道成为这些险企的“衣食父母”。

但由于大行拥有大量优质客户资源等优势，往往会出现多家保险公司与一家银行签订代销合同的情况，加之目前寿险产品同质化较为严重，单个产品无法从性价比优势上取得消费者青睐。因此，手续费竞争成为保险公司在银保渠道揽收保费的一个竞争因素，不过由于明面上的手续费率受到限制较多，因此就有了正规的手续费之外的”小账”，即私下给银行一线销售人员、相关负责人送回扣。

实际上，给银行人员送回扣不仅抬高了保险公司经营成本，也增加合规风险，但迫于发展与生存，一大批中小险企依然“乐此不疲”，这也凸显了中小险企在渠道建设层面的尴尬与无奈。

为解决这一问题，此前有些地方曾在协会层面推出银保手续费行业自律协议，但由于渠道依赖并没有从根本上解决，因此，依然有险企的银保渠道套取费用用于补贴银行的行为出现。因此，中小险企早日建立自有渠道，提高产品的议价能力和竞争能力，减少对银行的渠道依赖，或许才能从根本解决“小账”。

监管也早就注意到这一现象，并从多维度加以整治。比如，近两年来，银保监会多次处罚险企银保渠道套取费用。年初，银保监会在保险中介监管工作会议上也强调，银行渠道在保险业发展不同阶段发挥了重要作用，但也存在很多问题，甚至积累了一定的风险，其中，一是销售误导，二是手续费违规支付。中保协此前的报告中也建议中小险企强化渠道转型，在产品上区分自己，形成差异化、特色化的产品经营理念。