如何借鉴？探访日本二手车发展背后经验

7月初的一个星期二，日本二手车拍卖公司USS横滨会场里不时响起“うりきり”（出售）的提示音。正值拍卖当日放眼望去，从五层停车场的楼顶一直到宽敞的露天园区内，停放了难以计数的各款车型，不仅车况明细列得清清楚楚，价格也比国内行情便宜近半。交易中心的电脑屏幕上飞快地跳动车的照片和资料，车商迅速点击键盘应拍，价高者得。这里没有拍卖师的吆喝和槌声，却让人在一旁看得眼花缭乱，每几十秒就能成功卖出一辆车。

日本二手车市场一直号称是爱车人士的宝库，同时也是二手车行业发展的成熟模版，以车况透明、价格公道、诚信服务闻名。我们这趟走访调研之旅，将试图探索日本二手车市场蓬勃发展背后的经验，对比中国市场有哪些不同和可借鉴之处。

一分钟快速了解核心信息：

1、日本早期二手车市场和中国现在的情况相似，经过多年探索实现行业的规范发展。

2、日本二手车企业的检测标准各有不同，宏观上统一管理，微观上自由竞争，保证公正透明。

3、拍卖模式在日本二手车交易中占有的份额最大，产业链细分切割多，每个环节的从业者各司其职，专注匠心服务。

4、日本政府及协会组织管理非常成熟，松弛有度，发挥着重要的促进作用。

● 诚信体系从何而来

国内二手车行业从1999年建立第一家正规交易市场开始，至今约有20年发展历史。尽管市场潜力巨大，但处于“成长期”的行业还存在交易不透明、鱼龙混杂等问题。日本的二手车交易比中国提早了近半个世纪左右，从50年代起步至今，行业已经打磨得非常成熟规范。

当我们问起当地二手车商的经营诀窍时，对方强调的就是没有水分。如何形成高效的诚信交易氛围？总结来看，日本二手车市场有两大关键性的支柱因素。

一方面，大环境下的日本社会诚信体系非常牢固，一旦违反诚信原则必定会付出十分沉重的代价。二手车行业也是如此，如果车商有“动手脚”的行为被发现，就等于宣判了职业生涯的“死刑”。另一方面，日本二手车市场的检测体系和交易制度非常完善。80年代日本开展了全国性的借鉴引进美欧发达国家的技术和品质提升活动，在政府的统一部署下，汽车行业的自工连、中贩连、日查定、日整连等行业协会组织积极参与其中。标准化、管理制度和监督体系，工具和设备等等手段的运用，让整个流程的公平度和透明度得到最大化。

首先在车源环节，车主要承担相应的责任义务，在转让汽车时必须如实填写车辆基本信息和里程数，一旦车主或二手车商改里程数都要负法律责任。另外，日本车辆的车检和修理历史记录有据可查，尤其事故车必须特别注明。

在车况检测环节，宏观上统一管理，微观上自由竞争。每家二手车公司的认证标准虽然不一样，但具体的检测项目基本相同，都具有公信力。车商必须通过评估协会的严格考核，包括公司和在职评估师两方面都要获得相应资质才能开展业务。日本普遍采用人工而不是特定仪器去鉴别二手车，关键在于人的综合知识和从业经验，二手车企业非常重视建立成熟的人才培训体系。经过多年的发展，日本二手车检测的准确性非常高，买家不需要实地看车和试驾就可以放心购买。

在价格评估环节，日本通行的计算方法是评估价格=基本评估价-标准维修费用及标准杂费-各公司调整点-加减点。其中“基本评估价”是根据评估协会发行的指导手册，通过二手车行情信息系统推算得出。评估协会每月还会发行一本价格指导手册，在书中刊登各地区的零售价格。即便认证估价标准不同，但同一辆车最后的交易价格基本不会有太大差距。远程拍卖也是如此，地区之间几乎没有差价，还有更多的选择。

双方都诚信，二手车的生意才会好做。作为最基础性的制度，中国二手车乃至社会整体的信用体系还在建设中，参考日本的情况来看，干涉范围广、失信惩处力度大是有效的保障手段。但是，单纯依靠渐进式的诚信体系建设显然没有那么快落地，相比之下，国内还缺乏权威专业的二手车车况认证机构、成熟完善的检测人才培养体系、公正准确的价值评估指导等，需要在这些方面多多完善。只有打造出一个透明的汽车交易环境，并同时确保延保、质保、回购等各环节的可靠，用户才能放心买车。

● 从USS看如何高效地流通拍卖

日本二手车主要的交易模式有4S店置换、委托二手车商买卖、拍卖等。其中，大部分车辆都是通过拍卖（约占70%）转售给专营的二手车经销商，最后由车商销售给用户、海外市场或报废拆解企业。这次我们走访的USS公司，就是属于B2B拍卖平台，二手车商只有通过USS的会员审核以后才能进入拍卖体系。目前USS约有5万会员，入会制度非常严格。

官方资料显示，USS在日本有19家拍卖会场，除了“现场拍卖”以外，还可以通过“卫星电视拍卖”、“网络拍卖”方式进行。2018年，USS二手车拍卖行业的市场份额达39.4％，长期占领日本汽车拍卖平台榜首。

USS相当于一个第三方的中立平台，有自己的检测评估团队，对会员车商起监管作用，如果车商有失信行为就会被降级限制拍卖，甚至踢出组织。USS从卖方收取入场费和出品费，从买方收取成交费。如果车辆流拍，下周可以继续拍卖，车商支付驻场费即可。收取拍卖佣金虽然和中国的模式差不多，但不同的是佣金和二手车价格无关，也就杜绝了拍卖平台故意抬价的现象。USS也不与私人客户接触，都是由车商拍下车之后再转售给客户，并包揽后续的服务。

带领我们探访USS的一位二手车商介绍，他们通常是接到客户委托后，再来USS卖场有针对性地寻找匹配车型，偶尔也会凭自己的眼光挑一些车回去售卖。根据交付要求的不同（比如更换灯组或者美容等），日本二手车商通常在USS的拍卖价基础上加20-30万日元，刨去车检等成本费用，实际其中的利润也就在10万日元内（约6000元人民币）。

大规模的二手车平台都有自己的价格体系，据USS职员介绍，USS在大量真实车辆交易历史数据的基础上，结合二手车残值率、需求变化、车况、近期交易走势等各种因素，构建了一个复杂的检测定价系统，这个数据系统向会员开放，对照勾选车辆的相关信息就能得出大致价格，整个体系都很透明。非常理想化的是，日本的消费者很少有砍价的习惯，而诚信的车商也会主动为客户节省。因为对车商来说，买卖二手车赚取的利润其实有限，更看重的是能留住回头客。

在这次走访交流中还有一个让我们印象很深刻的细节：USS横滨一家直营店里做了12年的店长很遗憾地提起，一直希望店里增加维修准备的服务，但USS的门店和服务都是统一的，只收车卖车。事实上，日本企业和职员的工作风格普遍是专一稳定型，只做某一件事并且专注做很久。到整个二手车行业来看也是相对固化，买卖、检测、金融、维修模式划分清晰，各司其职。这一点和国内区别很大，国内的二手车公司触手伸得很长，想把所有的生意环节都包揽下来。

● 张弛有度的政策环境

在日本，二手车市场已形成一张分布均匀、覆盖完整的“交易网”，不受地域限制。另外事故车也可交易，修整再出售或者拆车卖配件都有不错的市场空间。以USS为例，拍卖成交率大约为60%，但据会员车商反映，“只要价格合适，就没有卖不出的二手车”。因为海外出口的需求非常旺盛，而且占比越来越高。我们在横滨会场也见到了各种肤色面孔的车商来淘车，都看中了日本车源齐全、价格便宜透明、普遍车况都保养得当等优势。

『1964年的捷豹Mark II』

开放二手车在各城市的自由流通、规范拆车件的回收再利用、开放海外出口业务，对日本二手车市场有很大的推动作用，也正是中国二手车行业政策可以借鉴的地方。中国已经有相应的举措，包括解除二手车限迁、允许报废机动车“五大总成”以外的零部件再利用、开展二手车出口业务试点等。尽管落地过程中还有不少难点，但利好二手车行业的趋势是确定的。

日本消费者用车的平均年限将近13年，从二手车到最终淘汰虽然没有强制要求，但有车检和税费引导。日本车辆年检严格，车龄越老车税收费越高。车龄超过13年自动车税增加15%，超过18年的上涨20%，变相迫使消费者更换新车。报废的责任也在新车登记注册时就划定了，车主要交一笔“预托金”，其实就是车辆报废的费用。车辆转手的时候，买家需要把预托金支付给前任车主，一直延续到最后一任车主报废时使用。所以在日本都看不到“僵尸车”身影，可见政策管理之完善，也同样值得借鉴。

编辑总结：

日本一位从业数十年的资深二手车人士曾评价道，现在的中国二手车行业和发展初期的日本二手车行业很相似。可见，任何产业从野蛮生长到成熟规范都有一个过程。梳理中国二手车市场的痛点：车况信息不透明、检测体系不完善、消费者观望、车源流转慢、小而散的独立车商生存越来越艰难等一系列问题，日本二手车行业也曾经历过。万丈高楼平地起，尽管国情和环境不同，但日本二手车行业从无到优摸索出来的严谨流程体系、良好协作模式、匠心服务等经验，依然值得我们思考和借鉴。