商敬国：养老金产品或成为银保业务的“压舱石”

新浪财经讯 7月10日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办，华夏人寿保险股份有限公司和中信保诚人寿保险有限公司特别支持举办的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京拉开帷幕。此次盛会以“携手共进”为主题，《金融理财》杂志社携手益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，翘首以盼的35项大奖也新鲜出炉。

中国保险行业协会秘书长 商敬国

中国保险行业协会秘书长商敬国作为贵宾致辞，他指出，当前，我们要升级银保合作模式，要结合现在的数字技术革命来变革现在的银保模式，并且要与原来的模式有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。

对于银保业务未来的发展，商敬国表示，我们要往前看，行业的发展未来的基石靠什么，我觉得其中有一个就是养老金产品，可能是未来行业真正能撑起半边天的业务，而银保业务的优势正好契合这个趋势。

要充分肯定银保业务的地位与贡献

“当前，金融界人士关注的热点话题大都与金融科技有关，在不那么热门的情况下，召开银保合作会议非常难得，论坛也很有意义。”商敬国秘书长表示。

目前，国内银保业务处于较为尴尬的境地，大型保险公司都在纷纷抛弃银保渠道，转向个人代理渠道。且不论其是对是错，这是模式选择的问题。商敬国认为，银保业务在行业历史上所起的作用是不容忽视的，不过，现在可能更要关注业务发展过程的一些问题，不能回避。

首先，要肯定银保业务给保险业发展作出的巨大贡献，不能轻易否定银保业务，要客观地看。目前行业资产已经到了19万亿，年均增长率保持在两位数。如果没有银保业务，这是不可能实现的。所以，必须要正视银保业务在历史上作出的突出贡献。

商敬国表示，在特定历史时期，在特定的发展阶段，特别是保险业，短短的20年、30年，发展到现在，其所拥有的地位来之不易。 发展一直是第一要务，进而才有了银行保险业务的快速成长。发展当中出现问题很正常，在发展当中解决问题，用发展的眼光，才能够把出现的问题真正解决，而不是有问题就回避。所以，商敬国指出，我们要结合行业发展的历史背景来看待银行保险业务，可能能够给予它更恰当的定位。现在行业发展，对于银保业务而言会有点被抛弃的感觉，一些大公司比较一致的转向了个人代理业务。越是行业不重视的时候，更应该对银保业务有更深刻的反思。对于它在行业的发展地位，要给予充分的肯定。

直面银保业务的四大弊病

在肯定银保业务的地位和作用的同时，更要客观地看待银保业务存在的问题以及所产生的原因，就是不回避问题。

之所以银保业务发展到现在，仍有很多顽疾，商敬国表示，这是因为我们没有正视问题。当行情好的时候，我们忘记了银保业务存在的问题，走了回头路，这可能是需要正视的。

具体而言，首先是利益短期化，进而使得银保合作片面化，这是目前还普遍存在的现象，大家都是追求求短期利益，比如说有多少保险费，对保险公司有多少规模，行业还存在着这样的表面化的现象。第二，没有实现以客户利益为中心的业务模式，银保业务还是以银行与保险公司的利益驱动为驱动的，客户的利益并没有摆在中心位置。

第三，一味的规模导向的发展战略，把银保合作推向了不可持续性发展的困境。为什么银保合作会大起大落，很明显，要发展的时候快得很，当不好的时候，大家纷纷退出市场。所以这个不可持续的境地，与保险业一味地追求规模是密切相关的。第四，投资驱动的产品模式，自然就形成了越来越难以实现的客户预期。直白点，就是台阶下不来，在商业银行卖的很多都是短期理财类的产品，拼什么呢？拼收益率，收益率不可能一直涨到天上去，保险公司投资也不可能一直能够支撑，所以让保险行业处于难一个以走下台阶的困境，这可能是银保业务发展到今天处境很尴尬的根本原因。

用数字技术变革银保合作模式

那么，行业发展有这些顽疾，是不是银保业务就没有发展潜力了呢？很显然，答案是否定的。

众所周知，保险行业有两大渠道，一个是个人代理渠道。目前行业对个人代理比较认同。当然银保业务也是另一大渠道，更是占据了半壁江山的行业业务。所以这个业务渠道不但不能丢，而且还要正视问题，进而把银保业务推上一个台阶，再来一次质的飞跃。

现在的这个时代，已经与5年前、10年前的银保发展环境完全不一样了，所以不能再用老的方式，拼规模、拼手续费，这是行业不认同的，特别是现在在强监管的环境下，这种路是走不通的。也就是说要升级银保模式。那么什么是升级呢？

“我觉得就是结合现在的数字技术革命，其实好多公司已经在尝试了，要变革现在的银保模式，与原来的模式要有质的不同，这样才能实现银保业务的高质量发展。这也是银保业务发展的必然选择，这条路走与不走，其实没有选择，走回头路是不可能的。 我们要想使银保业务可持续性发展，就要结合我们这个时代，用数字技术来变革我们的合作模式。”商敬国给出了他的答案。

接下来，该如何来做呢？一个方面必须树立以客户为中心的银保模式。试问，投资收益越高，对客户越有利吗？未必，这是不可维持的，第一年给高收益率，第二年、第三年还能给吗，这是很麻烦的。要满足客户合理的预期，这是保险公司一直要坚守的原则，因为银保业务都是长期的，不是为了一年两年的短期收益，所以客户的合理预期真的很重要，这是一个方面。第二个方面，还是要利用数字技术的革命来真正的变革银保合作的模式，降低业务的成本。保险行业常抱怨渠道成本越来越高，所以在现在的环境下，必须通过数字技术的革命尽可能的降低业务的成本。

要充分挖掘长期储蓄产品的潜力

第三方面，商敬国坦陈，银行与保险有各自的资源优势，但是我们在过去并没有实现资源的有效互补，更多的是一种竞争关系，而不是合作关系，因为我们的好多产品与银行的存款利率产品都是相关的，其实是你替代了它的一些存款产品。所以，这不是资源有效的整合。只有有效整合银保双方的资源优势，真正的实现协同发展，才有可能使银保双方的利益趋于一致，而不是对立。以前银行与保险的利益不一致，这种情况非常普遍。所以，要想双方达成一致的利益，就要利用双方优势资源互补，而不是这种简单的产品竞争。

第四个方面，就是要充分挖掘长期储蓄产品的潜力。众所周知，银保渠道中短期产品很多，是不是长期产品就没有潜力呢？不是，是因为长期产品的销售难度比较大，从而转向短平快的产品，这是行业的问题。

“我们要往前看，行业发展的未来的基石靠什么呢，我觉得其中有一个就是养老金产品，可能是未来行业真正能撑起半边天的业务，而银保业务的优势正好契合这个趋势。”商敬国特别形象地把养老金产品比喻为银保业务的“压舱石”。

他认为，银保业务大起大落的原因是因为没有长期稳定的业务来源，今年抓这个产品，明年可能换一个产品，所以波动性很大，更是带来了业务成本的水涨船高等一系问题。如果未来，国内银保行业还处在这样的状态下，你方唱罢我登场，大家的模式没有什么质的差别，可以预见，整个行业是很难有起色的。

商敬国判断，保险业未来主要的业务支撑点，特别是长期养老金业务，是银行保险渠道未来主要的业务来源，行业一切的转型、变革，都要围绕未来的业务发展趋势，这才是银保业务能够可持续发展，能够真正把我们以前的波动降到最低的根本前提。

特别是随着保险业新一轮的改革开放，行业也迎来了下一个黄金十年。银保业务是不能缺席的，因为银保已经上了一个台阶，而银保发展的下一个台阶，就是要在大的改革开放的环境下，能够真正的自我革命，把不好的毛病给彻底改掉。商敬国相信，在大家共同的努力下，银保业务必然会走向更为持久的高质量的发展之路。