千家县级医院或升级三甲 基层市场成为兵家必争之地

辉瑞正在大量补充医药代表到县级市场，有医药代表透露，其已经开放1000个岗位；阿斯利康也在2019年招聘大量基层市场销售。拜耳（中国）、默克（中国）、葛兰素史克（中国）等跨国药企也发布了招聘医药代表的信息。

近日，国家卫健委医政医管局发布的《关于印发全面提升县级医院综合能力第二阶段县级医院名单的通知》提到，1000所县级医院有机会升级成三甲医院。将扶持重点向基层医疗倾斜，下沉优质医疗资源，提升县级医院的相关硬件设施与人才配给水平。

广东某三甲医院妇产科医生对21世纪经济报道记者说：“县级医院普遍面临的问题是尽管整体水平没有大三甲好，但并不排除有好医生，开刀匠就是熟能生巧，县级医院有些医生临床经验丰富，没有科研和教学压力，但技术相比较大三甲落后，一些病人的认可度较低，普通人往大三甲奔的习惯很难改。在政策鼓励与县级医院提升硬件水平刚需的影响下，基层市场充满潜力和机遇，药企在基层的份额之争也拉开序幕。”

与2014年国家卫计委和国家中医药管理局发布的《关于印发全面提升县级医院综合能力工作方案的通知》相比，本次目标更高了，要求90%的县级医院力争达到规定的服务能力和标准。意味着这1000家县级医院技术、人才、重点专科等领域的竞争力进一步提高。

而伴随着县域市场未来诊疗人次增长，药品、医械销售放量的趋势，药企必然需要打响基层份额的争夺战，在这其中慢病药物、器械等成为兵家必争之地。

下沉之路

广东威尔医院联合医生集团创始人兼 CEO 林子洪则向21世纪经济报道记者表示：“现阶段各县级医院因为其地区经济发展状况、人口数量、所处地域等多方面原因，人流差异很大，解决患者人流问题是发展县级医院的核心。但更重要的是培养全科医生及加大力度做住院医师规培，提供足够的人力支持，强化公立、私立医院合作，未来医药市场，也需要减少商业流通环节。”

近期，安徽、重庆、浙江等省份也发文明确以县级医院为中心，建立县域医共体。县级医院是县域内医疗卫生服务体系的领导者，可谓牵一发而动全身。县域医共体成为县域综合医改的主要探索模式。

医共体实行药品耗材统一管理，统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款。有条件的地区，要打破县域内不同医共体之间的区别，探索县域内药品耗材的统一管理和采购配送等。对于药企来说，如何抓住县级医院牛鼻子成为关键。

目前来看统一用药目录、统一采购配送、统一支付货款，打通了医共体上级医院和基层的用药目录，在这种情况下，整个医共体的用药目录范围会扩大，这对于非基药来说是极大利好，如果能够在医共体中进入首诊目录，原来不在基层销售的药品，其基层市场将会被打开。

“对于药企来说，随着紧密型医共体逐步建成，将关系到药企经营模式的转变，其药品耗材采购方式、支付、用药、管理方式将发生变革。”华南某药企销售人士对21世纪经济报道记者说道。

随着医药市场下沉至县域，药企自身的营销组织架构、资源配备和营销方式都应当随之而变化。很多外企、本土药企都在下沉，正在组建基层销售队伍，包括阿斯利康、辉瑞、扬子江等，市场策略都包括了渠道下沉，去开发县级医院市场。

以浙江省为例，通过引用浙江省药械采购中心的消息，浙江地区在7月1日开始实行医共体建设试点，县域医共体将作为一个整体，统一平台，统一采购、统一支付，与药企进行联合议价以及带量采购，最终形成统一药品目录。

然而，面对政策支持与空缺较大的新市场，县域医院当即成为新的利润增长点，大量药企涌入基层医疗行业，价格优势与抢占先机成为药企攫取市场份额的杀手锏。

与此同时，分级医疗在优化医疗资源的同时，亦为药企提供了新的蛋糕。随着分级医疗的推行，轻病慢病患者被引流至基层医院，人口老龄化问题日益严峻导致县级基层诊疗人次增长；且县级医院升级三甲评级也有提升自身硬件与药品素质的刚需。不少药企已经看到基层市场的机遇，开始加速布局基层市场，模式从外包转向收回销售权直营。

2018年4月，国家卫健委印发的《疑难病症诊治能力提升工程项目储备库的通知》（下称《通知》）提到：城市二级医院主要接收三级医院转诊的急性病恢复期患者、术后恢复期患者及危重症稳定期患者。

县级医院主要提供县域内常见病、多发病诊疗，以及急危重症患者抢救和疑难复杂疾病向上转诊服务。基层医疗卫生机构和康复医院、护理院等（以下统称慢性病医疗机构）为诊断明确、病情稳定的慢性病患者、康复期患者、老年病患者、晚期肿瘤患者等提供治疗、康复、护理服务。

《通知》发出，就好比是将以往没有明确引导的慢病、常见病、术后恢复以及需要接受康复护理服务的患者引流至基层县级医院及以下医疗机构。其不但能有效缓解大医院医疗资源紧张的问题，亦可打破就医选择偏见的枷锁，在基层为慢病治疗、术后康复等领域的药品，打开市场。

“分级诊疗推动之下，县级医院如果能够扛起慢病大旗，其市场份额仍是非常可观。”前述广州三甲医院医生向21世纪经济报道记者说道。

慢病切入 竞争格局已现

对药企来说，如何将高血压、糖尿病、严重精神障碍、肺结核等被重点提及的病种用药，快速切入县级医院，占据绝对优势地位成为关键。而在此领域跨国药企其实早有动作。

例如，辉瑞正在大量补充医药代表到县级市场，有医药代表透露，其已经开放了1000个岗位；阿斯利康也在2019年的全国招聘中明确表示，招聘基层市场的销售人员，覆盖范围达到16省141市。另外，拜耳（中国）、默克（中国）、葛兰素史克（中国）等知名跨国药企日前也发布了招聘医药代表的信息。

根据医药网公布的数据，2018年跨国企业在不断加大下沉力度，在二线和三线城市，跨国企业的增速分别达到10.9%和11.9%。但本土企业在各线城市均表现不佳，在二三线城市仅取得微弱增长，在一线城市下降最为明显，达到-5.2%。2018年，中国县域医院药品市场规模达1931亿元，同比增长4.4%，增速高于城市医院。县域医院成为跨国企业新的增长点，尤其是县域医院慢病药物市场，增长率明显高于整体，如糖尿病用药、高血压用药，其增速分别达到14.4%和18.0%。

尽管本土药企并不具备先发优势，但仍然在新一轮争夺战中展开布局。面对如此巨大的基层医疗市场空缺，无论是本土药企、医械企业还是外企都在想方设法尽早布局，抢占基层医疗市场份额。

以医械产业为例，我国本土企业与欧美竞争对手之间存在巨大差距，国内医疗器械生产企业的集中度有待提高。且本土药企营业收入规模小，产品主要集中于中低端市场，高端市场份额均被西门子、GE医疗等外来医械巨头牢牢掌控。

不过值得一提的是，虽国家政策将扶持重点向基层医疗倾斜，下沉优质医疗资源，但基层县域医疗体系还处于起步阶段，对大部分医械的要求相对不高。

其特点主要包括医疗设备配备水平较低，需求量大，市场空白需求和产品更新换代需求同在。且我国大部分基层医疗机构预算有限，采购的设备较多为中低端设备，从某种角度来说也为生产国产医疗器械的企业带来较大销售良机。但从长远发展来看，整个基层医疗行业随着时间的推移，仍然呈向上发展的趋势，这就要求当下的本土医械企业在行业水平上升的同时，提升自我，发展核心竞争力，方能在高端市场与外企抗衡。