千万保险代理人“大进大出”依旧 个别险企首年流失率高达80%

■本报记者苏向杲

2019年毕业季悄然而至，保险公司新一轮“抢人大战”开启。6月28日，记者在各类招聘网站上发现，不同保险机构共密集发布了9000余条招聘信息，其中绝大多数“急招”保险代理人，并承诺“待遇优厚、上不封顶”。

实际上，险企大幅招聘代理人源于高流失率。“初步估算，截至2018年年末，国内各类保险中介从业人员接近1200万人。但这是一个不断流动变化的群体。数据表明，代理人1年留存率不足50%，个别险企首年流失率甚至高达80%。”这是中国保险学会和金融壹账通近期联合发布的报告中提到的保险代理人最新留存率数据。

而据《证券日报》记者调查，今年以来保险公司代理人依旧出现高流失率。有银行系寿险公司今年上半年发布的“个险离职代理人声明”中，包含该公司全国各地分公司的保险代理人合计2600多人。作为一家中小型寿险公司，半年就有2600人辞职，营销员流失率可见一斑。

一家中型寿险公司个险负责人对《证券日报》记者表示，高流失率是行业性难题，不少公司通过优化“基本法”（行业将代理人管理办法称为“基本法”），增加激励、提高福利等措施提高留存率，但总体来说，还没有特别好的方法来解决这一问题。

从对行业的影响来看，金融壹账通董事长兼CEO叶望春表示，保险代理人是保险营销环节中最为关键的角色，代理人高流失率，直接影响长期性保险产品的客户体验和关系维护，大大增加了保险公司的管理和招聘成本。

主流寿险公司

仍旧靠代理人驱动保费

尽管目前代理人处于高流失率状态，但无论是从人身险行业来看，还是从颇有代表性的大型上市险企来看，代理人规模及人均产能是保费增长的主要驱动因素，这也造成了行业代理人“大进大出”：一方面险企不断招聘新的代理人；另一方面留存率一直处于较低状态。

前述中国保险学会报告指出，2018年人身险保费中，58.8%是由代理人贡献的，占比近六成，代理人对人身险公司的保费贡献度不言而喻。

但高保费贡献率的背后是高增长与高流失的悖论：从目前国内的代理人数量来看，国内各类保险中介从业人员接近1200万人，其中，保险公司个人代理人800多万人，专业代理机构销售从业人员334万人。但数据表明，代理人1年留存率不足50%，个别险企首年流失率甚至高达80%。

基于此，上市险企今年以来纷纷通过提升代理人产能（产能直接影响代理人收入）等方式，强化代理人留存率。尤其是，2018年以来受到产品结构转型影响，保障性产品销售难度较大导致代理人增速有所放缓，这也同时宣告着以人力规模驱动保费增长的模式迎来转变，而保险公司的目标也逐渐转向提升代理人产能上。

以上市险企为例，在代理人规模上，中国人寿具有绝对优势，截至2019年一季度，其个险渠道代理人规模达到153.7万人，月均有效人力同比增长37.9%，今年以来量质齐升；平安紧随其后，达到131.1万人，同比下降7.5%；太保、新华截至2018年底的代理人规模分别为84.2万人、37万人。

中信建投分析师赵然认为，在目前的行业状况下，代理人出清是必要的路径，新华保险在前期转型中已经最早开始清虚，代理人队伍处于较为健康的状态，这也是其人均产能处于较高水平的一个重要原因，平安和太保经历了2015年-2017年的高速增长后，也已经步入出清周期中，随着保障型产品的不断聚焦以及销售策略的逐渐升级，在代理人质量建设方面投入力度较大的公司在后期更有力量厚积薄发。

科技为险企代理人管理

提供便利

除通过提升产能、增加福利等措施留存代理人之外，新出现的一个现象是：大型险企已经开始通过人工智能、大数据等方式，从识别、招聘、展业等销售流程上，帮助代理人减轻展业压力，控制展业成本。

代理人的高流动，大大增加了保险公司的管理和招聘成本，还直接影响长期性保险产品的客户体验和关系维护。而且，高变动容易导致代理人素质参差不齐，存在销售误导、内部欺诈等风险，对保险公司业务的持续性带来很多风险。

保险科技的运用或许可以解决这一问题。上述中国保险学会报告指出，国内庞大的代理人数量以及代理人的高流动率，使保险公司面临日益严重的代理人操作风险与合规风险。从源头上加强对代理人的甄选，可以有效降低由此引发的客户投诉及骗保等行为。

保险科技还可以通过实时在线搜集代理人个人信息、从业意愿、行为习惯、工作体验评价、参训情况等数据，并结合画像设计的甄选模型，帮助保险公司对代理人进行智能评分与筛选，做出代理人直接上岗、延迟上岗或淘汰的决定。此外，AI甄员系统还可通过机器学习和深度学习，动态更新代理人画像，不断提升模型的准确率。

《证券日报》记者获悉，AI代理人甄员系统已经在平安集团覆盖准增员近千万人，13个月留存代理人识别率达95.4%。

保险科技还可以帮助代理人展业，从根本上提升留存率（不少代理人流失源于业绩不达标）。金融壹账通保险一账通CEO毕伟表示，一个粗略的统计数据显示，80%的保险业务都是通过代理人和经纪人促成的，在保险界大家都存在一个问题和压力：接触不到客户。

而通过大数据分析和机器学习技术的应用，可以识别客户潜在需求，实现无人工干预的智能化保险推荐，同时也可帮助保险公司销售人员和代理人更了解客户，推进传统的线下营销向嵌入式、互动式、社交化营销转变，提升销售成功率、降低退保率。

除平安外，其他险企也开始利用保险科技强化营销员管理。比如，中国人寿提到，公司推出全流程无纸化增员、职场线上运作等数字化队伍管理工具应用于百万销售人员。中国太保也提到，下一步将大力开展优质增员，持续提升人均产能，深化中心城市突破和强化科技赋能，提升客户经营能力。