险资“搅局”养老地产：扎堆布局 捆绑销售？

险资企业正在加速布局养老服务产业。

据不完全统计，全国已有80家地产商进军养老地产领域，公开信息披露的养老地产项目达百余个。截至2017年6月底，全国共有8家保险机构投资29个养老社区项目，计划投资678.2亿元，部分养老社区项目已投入运营。

连日来，《中国经营报(博客,)》记者实地走访了泰康保险集团股份有限公司（以下简称“泰康保险”）旗下泰康之家·申园项目和中国太平保险集团（以下简称“中国太平”）旗下梧桐人家项目了解到，项目根据不同的房型具有不同的收费标准。此外，项目还可以通过购买保险的方式进行入住。

险资企业积极抢滩养老产业的背后如何获取可以持续的盈利模式？泰康人寿相关负责人向记者表示，养老社区投资周期和保险资金属性匹配，泰康通过打造高品质养老服务供给，为客户和社会提供健康财富综合解决方案，获得长期稳定适度的回报。新华人寿相关负责人表示，目前公司相关项目尚不成熟，等下半年比较成熟的时候再接受采访。而太平养老、中国人寿方面未给予回应。

扎堆布局

近十年以来，上市险企涉足养老地产的不在少数。多位业内人士表示，保险公司开办养老社区具有独特的优势。

养老市场的巨大红利对险资企业具有天然的吸引力。

根据长江证券(000783)研报，近十年以来，上市险企涉足养老地产的不在少数，中国人寿、中国平安(601318)、新华保险、泰康保险、太平洋保险(601601)和中国太平均有大手笔投入。在这其中，多位业内人士在接受本报记者采访中提及，保险公司开办养老社区具有独特的优势。

据悉，中国人寿目前在三亚海棠湾、苏州阳澄湖、杭州西湖、天津空港、北京的大兴等建有养老社区项目。

新华保险在健康养老产业的布局主要有四条线：一是布局在海南和北京延庆的养老社区；二是与爱康国宾联合投资的健康管理公司；三是股权投资的位于南京的康复医院；四是在北京六里桥的莲花池高端养老院。

而另据了解，泰康医养融合养老社区已经完成全国15个城市的布局，其中北京、上海、广州、成都4个城市的养老社区已经投入运营，目前已入住近2700位老人。

5月14日，在位于上海市松江区广轩路298号的泰康之家·申园，记者了解到，该社区共有1000户左右，目前住了800多人。值得注意的是，当记者要求看一下户型时，上述销售表示必须带老人过来才能免费看房，“不带老人要交400元‘看房费"。

而在位于上海市浦东新区忘忧路133号的中国太平上海项目梧桐人家项目，记者发现该养老社区的楼房基本已经建好，但是遮雨长廊还没建好。销售人员表示，项目年底会交房。据介绍，社区目前在售房源有三栋，上述销售人员表示，年底大概会有两三百人入住进来。

“险资布局养老地产，主要还是发挥其资金和客户资源的优势，这两大优势是险资优于其他企业的主要优势，同时险资可以充分利用金融的优势，有更多的发展空间，在国外，保险和养老的融合发展，是推动养老发展的重要力量。”中国林业与环境促进会副秘书长、中健联盟秘书长蒋洪卫在接受本报记者采访时表示。

拾而诺（上海）养老服务有限公司总经理万承锐直言，险资企业布局养老是必然，保险产品和养老的需求有天然的关联。在同一个体系中，能提供落地的养老空间及服务对保险公司保险产品销售会有极大的促进作用。当然，自身基因的不同也决定了各家企业有不同的进入方法，对于险资来说，布局养老地产有天然的优势，但对企业自身的要求也很高，企业内部资源是否能很好地匹配，对大型项目的开发能力等都是险资需提升的关键点。

捆绑销售？

目前撇去医护市场的问题不谈，商业养老模式依然面临三个问题。

抢滩入局的背后，险资企业运营过程中自带的金融属性和对其“地产大于养老”的争议始终如影随形。

在梧桐人家，据销售人员介绍，入住有两种方式。第一种是会员制，根据不同面积的户型收费在150万到400万元不等。除此之外，每个月还要交6500元到11600元的服务费。另一种方式是买保险入住。顾客购买200万元保险产品即可入住，不过，与会员制用户相比，保险入住客户没有优先选房权，“买保险入住相当于租房子，除了交房租外，还要交物业费、水电费等。”上述销售人员称。

此外，上述销售人员同时表示，会员制下可以进行房屋转让，“比如200万元买的会员，后期增值到300万元，这个房子就可以卖掉。此外，因为会员制买的是房子50年的使用权，这期间可以由子女继承。”据其介绍，目前，该社区在售房源有三栋，“年底大概会有两三百人入住进来”。

而在泰康之家·申园，记者了解到，入住该社区共有两种方式。第一种是押金制，押金包括入门费和乐康财富卡，共有四套房型，四种户型对应的乐康财富卡价格分别为110万元/户、160万元/户、210万元/户和300万元/户。此外，无论是哪种房型，均需要交纳20万元的入门费和不同等级的月费，月费根据户型的不同为6386元/户～20622元/户不等，工作人员介绍称，月费相当于租赁费。

在退出机制方面，入门费的退还分为3个月内全额退还，3个月～1年退还85%，1年～2年退还90%，2年～3年退还95%，3年以上全额退还；乐康财富卡退费分为3个月内全额退还，3个月～1年退还92%，1年～2年退还95%，2年～3年退还97%，3年以上全额退还。

另一种方式则是买保险入住，保险金额为300万元，但是月费要比押金制高，拿户型一居室来说，押金制1人月费是6386元/月，2人是9086元/月，而保险制1人月费则是11227元/月，2人月费为13927元/月。

“泰康为客户提供两种入住养老社区的方式，而非“捆绑，客户购买“幸福有约”等年金保险产品后，获得养老社区的保证入住权和优先入住权，未来的年金收益既可以领取，也可以选择入住养老社区，用于支付月费，保险产品实际上是为了客户为未来养老生活进行提前规划与安排。”泰康人寿相关负责人向记者表示。

“目前撇去医护市场的问题不谈，商业养老模式依然面临三个问题：无有效的客户导入方式；无专业的第三方运营管理团队；无成熟的定价模式。而这三个问题中最核心的是客户导入问题。”长江证券此前一份研报指出，所谓客户导入是指吸引客户提高入住率，我们认为后移服务以护理口碑来塑造核心影响力是提高入住率的本质方式，但是护理口碑培育太慢，而老年人的接受能力、经济不确定性较强，也导致所有社区需要首先解决入住率问题。

盈利困境

“目前多数养老地产还是以普通社区加配套养老服务的形式来做的，养老地产的主要盈利点当然还是卖房。”

长江证券在上述研究报告中分析指出，当前布局恰逢其时，但是要盈利，大概还在5年之后；相较于钢筋混凝土的建设，专业医护团队的培育更加重要；相较于过于前端开发“度假式”养老和“独立生活”养老，“长期看护”和“专业照护”是切入养老市场的更好端口，照护做出口碑，入住养老社区，选择活力型、独立型或者支持型社区都是顺理成章的事情。医疗护理兴，则养老产业兴。

据泰康之家工作人员介绍，泰康之家·申园服务包括水电、保洁、24小时生活管家、班车、娱乐会所、老年大学等，这些服务都包含在月费中，月费是根据户型的不同为6386元/户~20622元/户不等，此外，该社区还配有一家二级医院，收费为16000元/月~24000元/月。

对于盈利模式相关问题，泰康相关负责人在回应本报记者采访中表示，泰康将虚拟的保险与养老实体服务对接，开创了崭新的商业模式。泰康养老社区通过CCRC（持续照护退休社区）养老模式，为老年人提供独立、协助、专护一体化的居住设施和服务，使老年人在健康状况和自理能力变化时，依然可以在熟悉的环境中继续居住，并获得与身体状况相对应的照料服务。养老社区投资周期和保险资金属性匹配，泰康通过打造高品质养老服务供给，为客户和社会提供健康财富综合解决方案，获得长期稳定适度的回报。

而在梧桐人家记者了解到，社区有主会所和14个小会所，主会所提供餐饮、游泳、SPA、健身、老年大学等，小会所在每栋楼的一楼，提供棋牌室、小型运动室、医疗门诊室等，这些都包含在服务费中，每个月的服务费在6500元到11600元不等，此外，该社区还提供二级护理院，大概三百个床位，护理费用大概10000元/月左右。

另据新华保险官网，新华莲花池尊享公寓是集科学养老、专业护理、立体医疗、七彩生活、营养膳食为一体的高端介助介护型养老机构。而新华家园大型养老服务社区建成后可为入住老年人提供相关的餐饮、休闲娱乐、护理等服务。

蒋洪卫直言，养老项目相对来说周期会更长，盈利能力也较弱，但这是个长期的产业，做好了会持续带来收益。目前有些专业的养老项目，已经逐渐找到了盈利方式，慢慢地能够进入良性发展。说到养老地产企业的盈利，蒋洪卫表示，养老地产也是地产，会受地产行情的影响，“目前多数养老地产还是以普通社区加配套养老服务的形式来做的，养老地产的主要盈利点当然还是卖房”。

图为位于上海市松江区广轩路298号的泰康之家·申园。