420亿美元市值的保险中介怎样炼成：数据数据数据

当“去中介”成为热门话题，保险行业在互联网与科技迅猛崛起的大背景下，开始出现“颠覆式”发展。保险销售不再局限于传统模式，互联网平台、科技公司，乃至传统保险公司纷纷触网。

然而，国内的保险中介机构，依旧因为欠缺数据积累和人力资源的培养，导致专业化程度不高，无法更好的适应保险市场的转型。面对与国外发达市场的差距，中国保险中介市场怎样“取其精华，去其糟粕”获得长足发展，依旧是当前需要攻克的难题。

4月26日，怡安（Aon）大中华区再保兼中国商业风险CEO陆勤就“深挖专业保险中介的业务价值 —— 从单一交易服务到综合解决方案”为题，以Aon为例，讲述国外专业保险中介的发展历程。

以下为陆勤在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录：

尊敬的魏主席、施主任、各位领导大家好！前面刘总介绍了关于泛华模式，以及中介在市场上的地位、与保险公司的对比，这刚好开了头。我认为中介可以做的比保险公司更大，而且这已经是事实，并非想象出来的或者很稀奇的事。

以Aon为例，现在的市值是420亿美金， 与一些知名保险品牌相比，例如AIG、东京海上、Swiss Re等，Aon的市值均高于他们。

100亿美金年收入源：风险+养老+健康+数据与分析

Aon业务范围覆盖125个国家，员工超过5万人，全球拥有500多个网点。2018年总收入100亿美金。核心业务包括三方面：

第一：风险板块。主要涵盖两方面，一是商业风险解决方案: 针对企业安排商业保险；二是再保险解决方案: 帮助保险公司安排再保险。

第二：退休板块。Aon为全球超过3万亿美元的退休金资产提供顾问服务。3万亿美金什么概念？占全球退休资产的11%。换言之，Aon提供退休金资产配置服务的全球市场份额为11%。

第三：健康板块，Aon每年在全球承接超过1800亿美金的保费。

Aon之所以能大力开展这三大板块业务的核心竞争力是“数据与分析”（Data Analytics），这是Aon把业务渗透到各个行业和价值链的基石。

再看业务收入细分（100亿美金），主要来源于风险板块（企业风险和再保险），占比超过50%，其次是退休和健康板块。数据与分析除支持其他三大板块业务发展以外，自己也独立贡献高达10亿美金的收入。

中国专业保险中介的发展方向：专业化与数据化

为什么Aon有这个能力？

首先，经过多年的积累，Aon形成了大量的数据库，能够对市场、风险的走向做出快速的判断，且形成具有深度和广度的分析结果，这也是Aon的主要核心竞争力。

其次，怡安证券（Aon Securities）是全球风险证券化的市场领导者。作为排名第一的专注于保险行业的投资银行，自2011年累计发行证券规模超过125亿美元；2001年以来协助29家初创保险公司设立并融资超过88亿美元；2001年以来担任保险并购顾问的交易总额超过130亿美元。

再看中国保险市场，专业中介在整个市场中所占份额一般维持在10%-13%之间，虽然市场体量和规模不断增加，但专业中介所占的比例并没有太大改变。

相比其他市场，澳洲专业中介占市场份额50%以上，美国占40%以上，欧盟为30%以上，而中国仅有10%-13%。这里包含的意思有两方面：

一、 中国专业保险中介的力量的确太弱小

二、 中国专业保险中介发展前景相当广阔

近两年“去中介化”成为热门话题。

作为保险公司的CEO，除关心业务发展外，还要关心成本，包括获客成本、渠道成本等。如果去掉中介环节，可以降低渠道成本，何乐而不为？“去中介化”的话题并不只出现在中国市场，在国外发达市场同样是被频繁探讨。

2018年，在英国市场，中介的价值被公开讨论，最后英国监管机构做了一个市场调查，总结了中介的价值和职能。

从专业保险经纪的视角看，一个是针对核保人，也就是保险公司；一个是针对保单持有者，也就是客户。服务范畴主要包括：

一、数据服务，也就是Aon的核心竞争能力。因为基于大量的数据可以分析市场、风险、同业的情况。但对保险公司来讲，其视角没有中介那么广阔，因此，保险公司很多时候依赖或仰仗于专业保险经纪提供这样的服务。

二、咨询服务，这也与数据有紧密的联系。

三、产品开发，很多新产品的出现并不是保险公司开发出来的，而是专业保险经纪开发出来的。

四、协助保险公司进入新市场。举个例子，我们刚发布的一个新产品是与百度合作的。它是针对冠心病介入手术之后复发的一个保险产品，也就是针对单病种, 带病人群开发的产品。这个产品的开发是我们和合作伙伴，通过数据分析以及客户需求的了解开发出来的。开发出来后，我们找到了海外再保公司提供承保支持，协助这个再保险公司进入到新市场。

五、对于客户，服务范围包括帮助议价和协商保障范围、排分、理赔处理、风险管理和咨询服务。

人才+数据+技术将驱动保险中介的再发展

如何实现两条腿走路, 平衡技术的提升和客户关系的维护？

如果业务的发展一直在客户关系这个维度上打转，其实是很危险的。第一，这种模式不可持续；第二，所处价值链不高。所以，技术方面（数据+人才）是必须要投资和发展的。

前面很多嘉宾都提到，目前国内保险中介数量多，但规模普遍较小。规模小直接导致的是数据搜集能力极其有限，不可能有大量的数据积累。另一个维度，从内部看，是否具有很完备的操作系统，在处理业务时，有意识地把数据收集起来。

回到人才上，除了保险营销员外，还有很多服务人员和技术人员。从学历看，虽然有向好的趋势，但与同业比，例如保险公司、再保公司等，还有一定差距。但这个差距不应该存在，因为数据分析、产品开发、协助保险公司进入新市场、咨询风险管理等都需要专业人才去落地，没有专业人才，专业的保险经纪很难做下去。

从牌照申请看，是否因为保险公司门槛比较高，所以先借助保险中介进入市场？其实这两者是很不一样的，保险公司是重资产公司，中介是轻资产公司。轻资产公司靠专业技术，靠专业能力，最终靠的是人；而重资产靠的是资本。所以说，这两者存在很大区别。

回到专业保险中介应该做什么、可以做什么的问题上，传统的交易流程管理将逐步被科技所取代。所以，一个中介真正的竞争力，我认为，是靠技术驱动的综合风险服务。技术驱动的核心是专业人才，技术加上数据搜集和运用的能力，这或许才是一个实现长足发展的关键。

谢谢大家！

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