新三板保险中介高增长低利润 转型路进退两难

2016年—2018年我国保险专业中介渠道实现保费收入及保费占比。 图虫创意 图

1992年11月的那年冬天，代理人制度被友邦保险引入了中国，第一批寿险公司代理人在培训后开始了户外拜访展业。这种代理人营销方式迅速在中国市场攻城略地，成就了一个个险企的神话故事。直至今天，代理人渠道依然是我国保险市场的重要组成部分。

各家保险公司有样学样，大力培养自家销售人员，为保险公司利益服务的代理人成为市场主流，“多渠道，广代理”是扩张的不二法则。

成也萧何败萧何，保险公司培养的销售人员难以完全站在用户角度考虑问题，日积月累，保险行业在民众间的名声江河日下。

巨厦之下，阴影繁多，专业保险中介机构看到了机会，一步步走上了舞台。

有人看到未来，说那是下一个黄金时代。专业保险中介份额快速攀升，2018年，专业保险中介渠道实现保费收入4900亿元，占同期全国总保费收入的12.7%。而两年前的2016年，该占比仅为7.2%。

有人称其草莽，混乱更甚，不屑一顾。营收虽涨，但净利下滑，更别提商车费改、清查中介代理人、隔三差五就收到的罚单那一座座顶上的大山。

究竟何为事实？截至4月26日，共有15家在新三板上市的专业保险中介机构（不包括公估机构）公布了2018年年报，《国际金融报》记者据此细数他们“成长的烦恼”。

1营收：

11家正增长4家缩减

《国际金融报》记者统计了15家在新三板上市的保险中介机构（公估机构除外）2018年年报的各项情况发现，在过去的一年里，上述机构共实现营收44.78亿元。

在15家保险中介机构中，有11家实现了同比营收正增长，更有两家机构直接翻番，仅有4家遗憾缩减。

盛世大联保险代理无疑是个中王者，营业收入遥遥领先。2018年全年共计营收14亿元，占去了新三板联盟中的四分之一江山。14亿元的营收，相比许多中小产险公司，已然笑傲。

排在第二的是诚安达保险，营业总收入达10.59亿元。盛世大联与诚安达也是唯二的两个营收超过10亿元的机构，两家独大，占去了半壁江山。

排在第三、第四、第五、第六的是鼎宏保险、宜信博诚、恒荣汇彬、润华保险，形成了新三板里的营收2亿元以上的中间梯队，营业收入分别依次为3.85亿元、2.877亿元、2.42亿元、2.13亿元。

从增速来看，有两家机构直接增长100%以上，其中新一站保险网同比增速达124.34%，营收1.4亿元，遥遥领先；正迅保险增长103.12%，不过基数较小，2018年营业收入6230万元。

值得注意的是，诚安达与盛世大联不仅营收是前两家，增速上也表现不俗，前者增长86.93%，后者增长59.46%。

增速排在第5的是怡富保险，为30.57%。其他保险中介机构也实现了不同程度的增长。此外，有4家机构同比负增长。德晟保险2018年营收1535.76万元，同比增长-51.89%；润生保险营收5447.06万元，同比增长-48.97%；创悦保险代理1.99亿元，同比增长-16.74%；昌宏股份1825.56亿元，同比增长-14.99%。

2净利：

亏损为主仅3家正增长

与可喜的营收不同，归母净利润非常“可惜”，15家保险中介公司的总计实现归母净利润2.9471亿元。其中，仅有3家保险机构实现了正增长，且两极分化明显，增长多的增速达83.53%，下降多的直接-101.08%。

盛世大联不仅营收高，归母净利润也排在第一，2018年归母净利1.3亿元，占15家利润近一半份额，同比增速83.53%，在高收入的基础上，依然保持了高速增长。

此外，实现了正增长的另外两家公司为恒荣汇彬、汇安车险。其中恒荣汇彬盈利5184.07万元，排在第二，同比增长9.81%；汇安车险净利1544.99亿元，同比增长67.48%。

净利润为正，但增速下降的10家中介公司，下滑的幅度均超过了两位数。

其中，下滑幅度最大的是创悦保险代理，净利润仅74.21万元，同比下滑88.3%；宜信博诚只实现盈利743.82万元，同比下滑幅度也达到70.68%；还有德晟保险，虽然净利润实现968.14万元，但下降幅度仍达55.82%。以上3家公司下滑幅度都在50%以上。

其余几家公司盈利下滑幅度也不小，都在10%-40%之间，像润华保险、华成保险虽然净利润排在第三、第四，但同比都下降了39%左右。

润生保险代理以及新一站保险网是唯二亏损的保险专业中介机构，不过前者亏损仅3.55万元，同比下降了101.08%；后者亏损却高达3042.92万元，下降21.48%，而营业收入方面，2018年其增长了124.34%，达1.46亿元，营收与利润之间反差巨大。

3投资：

大幅增长半数理财“高手”

再来看投资收益方面。

整体看来，上述保险中介机构由于规模小，投资收益金额也都不大。仅有华成保险、恒荣汇彬、润华保险、德晟保险、宜信博诚5家保险中介机构的投资收益在100万元以上，其他均在100万元以下，甚至10万元以下。其中，华成保险去年投资收益758.3万元，成为年度最佳投资手，恒荣汇彬紧跟其后，投资收益为520.5万元。

尤其值得注意的是，上述15家保险中介机构中，有超过半数的机构投资收益实现了正向增长，且有5家机构为翻倍增长。宜信博诚去年投资收益170.14万元，相比2017年投资收益亏损24.57万元，同比增长792.47%，成为增幅最大的中介机构；德晟保险去年投资收益284.2万元，同比增长593.34%；恒荣汇彬去年投资收益为520.5万元，同比增长192.58%；润华保险去年投资收益为337.1万元，同比增长173.10%；华成保险去年投资收益758.3万元，同比增长170.63%。

投资收益大幅增长有何秘密呢？

“理财产品收益增加”。《国际金融报》记者在上述5家保险中介机构的年报中，找到了答案。

宜信博诚解释称，“去年投资收益增加主要为理财产品的收益增加所致。”数据显示，宜信博诚去年权益法核算的长期股权投资收益亏损了170万元，却实现了340万元的理财收益。华成保险给出的解释如出一辙，“投资本期发生额较上期大幅增长，系投资于收益较高的理财产品所致。”

德晟保险表示，“投资收益大幅增加是因为我司购买了建行理财。”恒荣汇彬也称，去年充分利用闲置资金进行理财，实现理财产品收益517.9万元。

“投资收益增加主要是2018年理财产品收益期为完整年。”润华保险表示。

然而，因受整个权益类市场低迷的影响，有4家中介机构去年投资收益出现了“腰斩”。盛世大联、鼎宏保险、新一站、润生保险去年投资收益分别为66.98万元、56.61万元、-112万元、2.4万元，相比2017年，分别下滑了86.11%、83.31%、185.84%、67.57%。

记者注意到，近5年来，新一站的投资收益一直呈下滑趋势，从2014年的1948.1万元，到2015年的212.3万元，再到2016年的122.3万元，2017年的130.5万元，直到2018年的-112万元，投资收益还出现了负值。对此，新一站解释称，“由于本期确认权益法核算的长期股权投资收益以及理财产品收益减少所致。”

对于去年投资收益的大幅下滑，鼎宏保险原因和新一站相似，数据显示，该公司去年处置长期股权投资产生的投资收益为-200.7万元，而2017年同期为451.4万元。

4转型：

车险承压监管严盯

随着监管层清查代理人落下重锤，商车费改“报行合一”不断推行，各家中小型财险公司日子都不好过，多在车险业务缝隙中求生存的保险中介代理机构更是前路艰难。

新车市场急剧收缩，市场竞争激烈前无古人。数据显示，2018年整个车险行业仅有10.53亿元承保利润，同比降幅达85.75%。

纵观各家专业保险中介机构年报，车险市场的压缩直接导致了专业车险中介机构利润的大幅下降。

润华保险是山东龙头汽车销售商润华集团旗下子公司，归母净利润同比缩水39.92%。其在年报中解释称，业绩下滑主要与新车保险数量下滑和代理费佣金比例下降有关，而保险代理费率持续下降，对中介业务的利润影响巨大。

华成保险也在年报中表示，由于市场行情调整，车险业务成本增加，导致净利润下降幅度达39%。

诚安达保险虽业绩“矮中取长”，但仍不能摆脱利润下行命运。其在年报中解释称，2018年报行合一的推行，导致车险业务净利润断崖式下滑，中介公司为保持竞争力，只能降低自己毛利提升竞争能力。

车险不易，转型成了这些公司的下一个路口。

有的选择了产业链深度布局。

润华保险决心不再局限于保险代理服务，提及未来的方向，其表示将加大市场布局，以保险为入口，为客户提供维修、保养、洗车美容等一站式服务，通过服务提升，向二手车、车辆年审、自驾游等业务延伸的战略规划。

华成保险在年报中表示，将派专业团队到合作的4S店驻点，通过存量客户开展车险续保业务、寿险业务及非车险业务，综合提升运营能力。

与车险一年一单不同，寿险多为5年以上长期保单，有些专业保险中介就看上了寿险这块更肥的肉。

像润生保险、正迅保险、创悦保险等公司都在年报中提到了发展寿险业务板块。

此外，专业保险中介机构的不合规问题，也成了发展路上亟需翻过的大山。

今年一季度，据《国际金融报》记者不完全统计，针对保险专业中介下发的罚单114张，约占总罚单数量一半，涉及12家保险经纪公司、22家保险公估公司、36家保险代理公司、12家保险销售公司。累计被处罚约1368万元。

从处罚内容来看，编制提供虚假材料是重灾区，虚列各类费用，利用业务便利为他人牟取不正当利益、给予投保人合同外利益也属于违规多发地带。

另外，保险专业中介机构内部管理也颇“草莽”，不规范问题众多，比如未按规定制作客户告知书；未按照规定管理业务档案；未按规定设立分支机构经营保险经纪业务；存在临时负责人实际任期超过规定期限；聘任不具有任职资格的人员等。

科技赋能也是这些专业保险机构希望涉足的领域。

诚安达保险在2018年年报中表示，将拟筹备相关互联网保险业务，将一些保险信息通俗易懂、投保过程简单方便、交费方式多样化、核保和承包流程迅捷及、理赔迅速、利润极低的产品实现完全网络化，通过线上产品与线下产品的互动，降低业务员展业成本和展业难度，共同促进公司的销售能力。

但保险公司资金雄厚也经不起过多折腾，专业保险中介机构更是好比摘月。

港股上市互联网险企众安在线2018年科技业务净亏损4.53亿元，同比扩大3.44亿元，众安解释，科技板块尚处于持续投入阶段，尤其是海外市场的前期投入，是众安科技业务亏损的主要原因之一。

像汇安车险2015年开始尝试向互联网保险方向转型，资金投入，但互联网保险业务未达预期，坚持了两年后决定将运营的互联网保险App软件下线，后在2018年以962.7万元的价格转让。

兴业证券发布报告表示，从成本看，对连续几个月不出新单的代理人，保险公司仍需要付出新人津贴等人力成本，但对收入端并无提升，对利润会形成副作用。另外，健康险在新单保费中的占比不断提升，而健康险对代理人的专业性有更高的要求，高质量的代理人对于健康险的销量会有一定的促进作用。

报告表示，对于中小保险公司来说，高成本自建团队及增员时间成本均会影响其展业效率，而通过与专业中介合作或是较为便捷的做法，保险中介行业未来发展可期。