银保监会连续发文清核代理人 保险营销从“人海战”转型“人才战”

银保监会本周连发两文，正式宣告保险代理人清核工作开启。作为国内保险行业最大的营销渠道，代理人规模已扩容至当下的近千万人。队伍庞大的同时，素质却是良莠不齐，一度被视为推动保险业高质量发展改革过程中“最难啃的骨头”。

如今改革大刀挥向“最难啃的骨头”，折射出此轮监管部门深化保险业改革的决心之大。“大浪淘沙、去粗存精”的清核目的在文件中已明确体现，这预示着过去粗放的“人海战”将演变为“人才战”。保险营销渠道的格局或将迎来重构。

全面清核代理人

近千万保险代理人大军即将迎来转折时刻。银保监会本周接连发布《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》、《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》。

两份文件中透露的信号是，将对保险公司和保险专业中介机构从事保险销售的所有人员进行全面清核。起因均是因从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差，严重影响了行业基础数据的真实、准确和完整性；清核步骤均是由保险公司自查整改与监管部门重点检查组成。

具体来看，对于保险公司，要求全面清查核对有效人员名单，自查自身人员管理系统数据，以此为基础对中介系统数据进行清核，重点关注并清除基层机构违规避税、套取费用而虚挂虚增的人员，消除中介系统中的虚假人员。

根据要求，保险公司应在4月30日前完成自查任务的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作。9月30日前，监管部门要开展重点检查，10月31日前，地方局向银保监会报送清核工作情况报告。

对于保险中介机构，要求纠正执业登记中的违规做法，清除为违规避税、套取费用等不法目的虚挂虚增、有名无实的人员，消除中介系统中的虚假人员；纠正统一登记到法人机构名下的不当做法，严格按照执业登记属地原则，理清从业人员隶属，切实归位到其实际所在地区所属分支机构。

对保险中介机构的清查步骤是：5月15日前完成自查任务的30%，6月15日前完成60%以上，7月31日前完成全部自查清核工作。10月15日前，地方局完成重点检查，及时落实后续处罚工作，11月30日前向银保监会报送清核工作情况报告。

保险销售竞争要升级

代理人之所以被认为是保险业“最难啃的骨头”，原因在于这个渠道的重要性与发展现状的不匹配。

自保险代理人制度被引进到中国境内后，这一渠道便为寿险行业带来了持续的保费增速。但与此同时，市场准入门槛过低等因素，导致代理人队伍素质良莠不齐、片面追求保费收入、利用信息不对称进行销售误导、专业度堪忧等备受诟病，引发了诚信问题。

另外，保险公司对代理人缺乏有效的约束手段，管理粗放、大进大出。如执业登记是落实保险公司销售人员执业管理的重要基础。但据监管部门调查了解，目前，部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实，登记上口径把握不准、信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。

因此，关于代理人应去粗存精、提升专业素质和服务水平的呼声，近年来持续高涨。在业内人士看来，随着监管部门对代理人的全面清虚整顿，同时保险消费市场逐渐趋向理性，传统的保险销售竞争，将不再是利用信息不对称进行误导销售和人海战术的竞争，而是凭借过硬的专业能力和良好的职业道德水准，真正为客户解决保险需求的实力之争。

可预见的是，保险营销大浪淘沙、优胜劣汰的速度将会加快，不合格的保险代理人将会被淘汰出局，只有专业过硬、信誉好的代理人才能被留下来。