“下沉市场”图鉴：巨头的积极占位与快手、轻松筹等“四大天王”的“螺旋上升”

从PC时代的BAT，到移动互联网时代的TMD，再到依托于社交网络摘得“下沉市场四大天王”的PKQQ，这条2亿用户到10亿用户的路，互联网创业者们走了10年。纵观10年间互联网的走势，从最早的共同在同一赛道奔跑的门户时代，变化到以用户需求为出发点深耕不同市场的移动互联网APP时代，再到通过微信生态打通下沉市场的新生代代表，拼多多、快手、趣头条、轻松筹们正在以惊人的速度崛起。

相比2009年的黄金PC时代，十年后的今天已经进入到互联网下半场，流量红利的消逝是所有参与者都公认的问题，在看到下沉市场还有流量价值洼地可以被挖掘的时候，众多企业也是纷纷布局打捞最后的机会。淘宝上线特卖专区，剑指下沉市场；苏宁力推拼购功能，还特意设立拼购日，公开到农村刷墙体广告；网易严选上线了网易严选一起拼，赤裸裸的表达出自己想要进击五环外的决心。

面对友商的进攻，PKQQ当然不会坐视不理，深耕下沉市场多年的“四大天王”掌控着对方最需要且又很难触及的核心财富——社交网络。依托于完备的微信生态，四大天王已经打通了用户的关系链，培养了消费习惯。时至今日，当友商们还在挖掘剩余流量的时候，这些早期布局者们已经开始了流量变现计划。

拼多多、趣头条分别于年前完成了上市，为证明下沉市场的价值交出了一份漂亮的答卷。快手在短视频领域手握海量用户，提托老铁经济疯狂卖货，大有跻身电商平台之势。而轻松筹也在社交红利早期便完成下沉市场的布局，通过大病众筹及健康保障产业率先打通多线城市与地区，已经做到了城市与乡村全面覆盖。

而即将在4月18日全新上线的全新互联网保险产品“年轻保”，更是“剑指”全体年轻用户，再次彰显了其在市场布局方面的实力与雄心。

洞悉用户需求 解决村镇用户实际问题

具体到下沉市场能够产生多少价值，这里我们不妨列举一个数字。在过去的三年时间里，轻松筹已为超过253万个家庭筹集了超过320亿元善款，这不仅是下沉市场价值的一种体现，更是一组实打实的爱心数据。253万个家庭所面对的问题得到了不同程度的解决，参与到善举的人数超过6亿，遍布全球183个国家和地区。庞大的覆盖面使爱心众筹从量变转化为了质变，在参与过程中不仅激发了村镇用户们的爱心，还对了解自身健康情况有了更高的需求，希望通过科学知识和定制化的保险产品，从治病转变为预防。

上线轻松保这一互联网保险产品，就是轻松筹满足用户需求，对现有流量进行转化的举措。相比传统保险，互联网保险是直面消费者，而不是保险代理人，让保险产品的销售省去了抽佣环节，能够降低产品价格，也更能满足于三、四线消费群体需求。此外，轻松保可以针对不同用户的不同需求提供定制化的保险方案，基于场景化、用户画像等优势精准的互联网+模式，把客户的需求碎片化，进行大数据处理再重新打包，做到个性化定制与服务定制。创新性的“月付”等付费形式，也有助于减轻用户经济负担，提高用户购买的转化率，让村镇用户也能够享受到高质量的保险服务。

如果将轻松保的用户对比轻松筹的巨大用户量，那么目前这项业务的普及率还有比较大的发展空间。随着轻松筹平台的宣传，和趣头条、快手等资讯平台将一二线城市的消费理念推广到广饶的村镇，互联网保险会随着场景化教育深入人心，会让越来越多的用户意识到“事前防范”的重要性，进而让轻松保这种创新、灵活的健康险得到更多的关注，凭借优质的社交关系产生更多的商业价值。

突破次元壁 下沉玩家上浮高阶市场

三、四线以下城市虽然在平均教育水平上与一、二线城市有所差距，但随着移动互联网的全面普及，不同地区信息获取的速度将越来越趋向一致，用户在新鲜事物的接受程度上也不再会有明显的差异，用户对服务质量的要求会越来越高，所以对于下沉市场的玩家们来讲，品牌升级与服务升级，将是突破原有“次元壁”，上浮至更高一级市场，触达更多用户的关键一步。

在这些下沉市场玩家中，处于领头军的企业已经有所作为。PKQQ“下沉市场四大天王”里率先上市的拼多多在广告营销方面一路高歌猛进，各大卫视节目与热门网综中均能看到它的身影，产品方面还和华为、苹果等一线产商签订合作协议，在保证低价的同时确保消费者利益不受侵害。五环内的不少白领也成了忠实用户，小到纸巾大到电器，一个个包裹从工厂直接送到了办公桌。趣头条也摘掉了往日内容质量低，原创度不高的帽子，招聘了大量专业编辑与知名自媒体人员，对平台内容进行精细化运营，满足了小镇读者们日益见长的资讯娱乐需求。

对于参与程度最高、用户监督最严格的轻松筹，在品牌与服务方面更是动作频频。自2014年9月上线伊始，“善DNA”便成为轻松筹的发展灵魂，始于善意而服务于善终贯穿整个服务链条。引发大众关注的大病众筹只是善DNA产业的其中一步。随着业务的发展，轻松筹已经完成了五大品牌升级，从大病众筹、轻松公益、轻松保、健康互助及轻松健康，打通了善DNA与健康产业链条，成为最受欢迎的大病筹款及健康保障生态平台。

作为一家技术驱动的公司，为了让平台上的项目都真实可信，相关数据可追溯，轻松筹还开创性的在保险行业使用了区块链技术，并在其打造的阳光链上发布了首款区块链保险产品。这是国内第一款将区块链底层技术运用到保险全产业链的健康险产品，它继承了互联网保险高效率、高透明等特点。

可以说，轻松筹虽然是下沉市场的资深玩家，但其对新技术的追求一直没有松懈，甚至拿出了一线城市还没有体验到的技术，下放到目标市场，为推动行业发展发挥了积极的作用。

拓展社交网络 下沉市场需长期耕耘

前不久,国家发改委等十部门联合印发《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案(2019年)》，指出要激发城乡消费,满足多层次、个性化的消费需求等内容。2018年,我国社会消费品零售总额38.1万亿元，比上年增长9.0%，同比增速明显。在该方案的推动下，2019年消费品零售总额在拉动经济增长中的作用将进一步突显，其中以三四五线城市为代表的下沉市场的消费在拉动经济增长中显得尤为重要。

作为下沉市场的四大天王，拼多多、快手、趣头条、轻松筹将在其中起到积极的示范作用。为拼购重新赋予生命力的拼多多，将为更多的B端商家赋能，做好工厂与消费者之间的纽带，把更多优质好货带到消费者面前。崇尚传播真实生活的快手，让全国人民认识到老铁经济，在一定程度上起到了激发个人卖家的电商能力，基于社交关系网为企业提供了丰富的分销渠道。阅读新闻还能挣钱的趣头条，让用户重新爱上了阅读，随着平台内容的逐渐升级，读者的知识消费水平也在逐渐提高，丰富了村镇用户的娱乐生活。

依托于众筹模式，已经演变为全民善举平台的轻松筹，服务已经覆盖健康管理上下游，汇集了社交关系、健康管理、保险服务的轻松筹已经成为了大健康行业的新贵，凭借超过6亿精准的健康受众人群，相关的业务会深深的融入人们的生活当中，潜在的商业模式与参与的赛道只会越来越多。据了解，轻松筹·轻松保还在4月15日当天上线了全网第一份主打年轻用户的全新保险产品“年轻保”，全新的产品形态或将再一次搅动整个保险行业的发展走势。

随着全国经济的发展，与下沉市场玩家们将越来越丰富的互联网服务带入到村镇当中去，村镇人群的认知水平与消费习惯会慢慢的与城市人群趋同。这一过程还会持续较长一段时间，关于下沉市场的讨论与流量争夺战也不会很快消失。

在广大的村镇用户，已经经历了产品层面与服务层面的教育之后，对于高品质商品、服务与内容的渴求也会越来越明显，所以在不久的将来，大家也许会看到村镇用户的消费升级。而能否把握好这次风口做到迎风起飞，还要看根基是否牢固，品牌及服务是否已经占领了村镇用户的心智，村镇市场中最为重要的人际关系与口碑传播是否已经积累完毕。这些都将是参与者们首先要考虑的问题，而作为这场变革的受益者，用户们将获得切实可见的实惠，在一线城市上演过的资本之战，也许会换个形式继续上演。

（责任编辑：李亦斐 HF063）

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