云集下周开始PDIE，预计5月初赴美IPO，“朋友，开店吗？”

“你是咨询开店的吗？”

编辑 | N姐

本文仅为信息交流之用，不构成任何交易建议

早前，会员电商平台云集正式向美国SEC提交上市招股书，代码为YJ，主承销商为摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通、中金。

争议声中，裹挟相当势能的新兴社交电商平台云集一路疾行。此时它距离登陆纳斯达克，已仅剩最后的几步。它是如何做到的，它果真能够成为第二个拼多多吗？

“你是咨询开店的吗？”

这是几乎每一位云集会员店主在通过记者的好友申请后，发过来的第一句话。

随便打开一位会员店主的朋友圈会发现，他们与印象中的微商无异：每天更新多条动态，大多与促销商品有关，同时积极宣传成为店主后，赚钱以及独立自主的好处。

简单，粗暴，但相当有效。

正是这样一批规模庞大的蚂蚁雄兵，构成了推动云集高歌猛进的基础。

长居主流视线之外，用户及营收指数级增长，一经大众关注便已是独角兽，经营范式备受争议。

作为动辄被类比拼多多的新晋社交电商黑马，时下正全力冲刺“会员制电商第一股”的云集，仍多有悬疑待解。

我们之前有写过一篇对云集微店的深度分析文章，大家可以对比阅读：独角兽深度 | 云集微店：社交电商新形态，争议中谋美股上市。

招股书简析

那就让我们一起来看看云集本次提交的招股书吧！

据招股书显示，云集2018年总营收为130.15亿元（约18.93亿美元），高于2017年的64.44亿元。

其中，商品销售净营收为113.88亿元（约合16.56亿美元），高于上年的59.12亿元；

会员计划营收为15.52亿元（约合2.26亿美元），高于上年的5.11亿元；其他营收为7440万元（约合1080万美元），高于上年的2110万元。

云集2018年营业亏损9940万元（约1450万美元），上年同期营业亏损为1.14亿元。净亏损为5970万元（约870万美元），上年同期净亏1.06亿。

云集2018年归属普通股的净亏损为23.08亿元（约合3.36亿美元），上年同期归属普通股的净亏损为1.73亿元。

2018年4月，云集宣布完成由鼎晖投资领投，华兴新经济基金等继续跟投的1.2亿美元B轮融资。

肖尚略曾表示，这轮融资将用于进一步整合上游供应链，完善AI大数据基础设施，以及提升各区域物流仓储能力。

此次IPO前，肖尚略为第一大股东，持股46.4%；云集首席技术官郝焕持股2.5%；钟鼎创投为云集第二大股东，持股13.7%；CPYD新加坡有限公司为第三大股东，持股10.5%。

Fasturn Overseas Limited为第四大股东，持股7.3%；Trustbridge Partners IV, L.P为第五大股东，持股5.4%；Acceleration S Limited为第六大股东，持股5.4%。

截至2018年12月31日，云集持有的现金和现金等价物总额为15.19亿元（约合2.21亿美元），高于截至2017年12月31日的3.29亿元；短期投资为10.99亿元（约合1.60亿美元），高于上年同期的6.64亿元。

灰色分销

基于多级分销模式，创业初期的云集在用户量上实现了高速膨胀。会员费虽不便宜，但云集设置了回报丰厚的累进制奖励机制，鼓励店主们发展层级，云集因此快速积累了一批精准的个人卖家用户，这也是云集短时间内爆红的基点之一。

但这一模式已游走在灰色地带。据媒体报道，2017年5月，云集因部分推广形式与国务院《禁止传销条例》冲突，多级分销涉嫌传销行为，被杭州滨江区市场监督局处罚958万元。

2015年时，成为云集店主需缴纳一年365元的平台服务费，店主邀请新店主满160名即可成为“导师”。“导师”再邀请1000名新店主，即可申请成为“合伙人”。其中，“导师”下面的店主团队成员每发展一名新店主，“导师”能从365元平台服务费中拿走170元，“导师”的上线“合伙人”能拿走70元。

后肖尚略表示，在有关部门和法学人士的帮助下，2016年2月，云集微店就对地推中有争议的部分进行了整改，并得到了政府监管部门、法律界人士的认同。

如今付费会员费涨到398元，只有邀请人和被邀请人分别能拿到80云币、40云币，可在云集平台抵扣现金使用。肖尚略称，调整后的云集店主只能赚取卖货的收益，并增设了第三方服务商模块，为店主提供培训与服务，云集则根据综合业绩，向服务商支付培训和服务费用。

这一点在云集的招股书中也有所解释。云集称，目前已与5家第三方服务公司签订合作协议，服务经理负责组织课程、培训会员，教授他们如何使用App等。云集营销费用中的绝大部分都来自会员管理费。截至2018年12月31日，云集共有超过7万名服务经理，大多数服务经理同时也是云集会员。

重点在于最后一句话。这种第三方服务公司的调整方式，只是将多级分销进行拆分和包装。在实践过程中，云集会员内部仍有着清晰的层级晋升架构，会员的三级分销情况仍然存在。

周颖是云集上的明星服务经理，她的微信好友早已满员，每次新加一个人她都要再删一个。

通过好友后，她会先给你发两条链接、几张截图，告诉你她是谁、云集是什么。能否继续聊下去，全看你交不交398元钻石会员费，“我们一般不会浪费时间，精准服务”。

周颖口中的精准服务，就是通过她的邀请链接开通云集付费会员，成为她团队的店主。作为服务经理，周颖团队下的店主数量已超过了一万人。目前她已辞去工作，专职做云集。她朋友圈晒出的截图月收入在20万元以上。

多位云集会员透露，他们大多数是兼职在云集上开店。

一位有40人团队的会员小秋表示，成为云集店主的所有投入，就是398元付费会员费，可直接通过官方入口或他人邀请支付。会员可以通过以下三种方式赚钱：分享赚佣金、招募店主成为经理拿团队提成、阶梯奖励。经由店主分享出去的链接，可以赚取的平台佣金为产品价格的5~20％，阶梯奖励则与个人销售额有关。

发展新会员成为店主们的首要目标。小秋直言：“你分享给别人买，只是你个人的力量，但如果你成为销售经理了，就相当于成立了团队，有很多家分店收提成，你说哪个更赚钱？”

数位云集会员都提及，在这个晋升体系中，共有3个角色：店主、销售经理（现已更名为客户经理，但云集会员仍习惯使用旧称）、服务经理；晋升需要竞聘，而竞聘条件每隔一段时间都会做出调整。

吴琪是一位接触云集已有3年的会员，她的团队目前已有300多位店主，她也已经是销售经理的角色，负责团队内所有店主的咨询与教学服务。吴琪表示，成为销售经理的条件是，团队需要达到80人以上，直邀20人。再往上一级是服务经理，礼包销售额需达到36万元，按照398元一套会员礼包来算，即团队人数需要超过904人。当用户达到竞聘条件时，云集会主动提醒用户提交申请。

一份竞聘与收益标准显示，销售经理的服务费是团队销售利润的20％。吴琪透露，服务经理由于团队人数基数大，提成则是团队销售利润的8％。

尽管在云集的官方口径中，会员只有一种，会员消费行为也只有自购和推荐他人购买，但在会员用户群体中，店主到销售经理再到服务经理的默认晋升规则依旧盛行。

吴琪表示，自己也曾被外界看作是做传销的。但她认为，云集官方对店主的激励是，销售商品和发展会员需要两手抓，提成与销售额挂钩。也就是说，如果团队没有真实的商品销售，经理很难坐享其成。

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