年报观察丨大象不会席地而坐：“重振国寿”不是拍脑门想出来的

大象不会席地而坐。

因市场份额的下滑、市场化改革的艰难与中国寿险市场竞争的激烈，主要竞争对手们先后完成转型初始阶段的“咄咄逼人”，近年之国寿备受关注。

尤其是2018年，净利腰斩令不少人暗窥之。3月27日，国寿2018年报出炉，净利114亿元，下滑65%的现实还是透着几许不安。

《今日保》粗略回顾，上一次出现如此大规模的利润下滑还是2008年。那一年利润亦下滑64%，净利101亿元。

净利润之外，我们是否还有观察大象国寿的其他角度？2019年，国寿核心领导班子更替后的“重振国寿”起始年，高调开门红、竞夺大中心城市、市场化改革的坚决表态中，又预示了什么？国寿2018年报发布会是否有答案？

01

营收大模样：

稳住老大地位，市场份额重回20%

2018年，国寿实现保费收入 5358亿元，同比增长4.7%；市场份额20.4%，较2017 年底提升0.7个百分点，市场领先地位稳固。

总资产、投资资产规模分别达 3.25 万亿元、3.11 万亿元，同比分别增长12.3%、12.7%。

从2017年的19.7%到2018年的20.4%，国寿市场份额重回20%。经历过2018年初的急速下滑，20%份额与市场第一对国寿而言，蕴意不言而喻。

如果说强势守住市场第一是之2018年最大的业绩，那么砍掉数百亿元趸缴后的保费结构改善，乃国寿的第二个业绩。

2018年，国寿趸交保费为114亿元，同比下降 82%，占长险首年保费比重由 2017年的36%下降至9.8%。其中，国寿大幅压缩来自银保渠道的趸交保费，由2017年的598亿元，下滑至86亿元。

结果，续期拉动效应进一步显现。

2018年，国寿首年期交保费占长险首年保费比重较2017年提升26个百分点，达到为90%；续期保费达 3647亿元， 同比增长27%，占总保费的比重为68%，较2017年提升12个百分点。

续期保费的上升，在之2019年的开门红业绩中也有所显现。

2019年1月，中国人寿原保费收入1578亿元，同比增长24.5%，成寿险巨头“开门红”中唯一实现两位数增长者，市场份额升至22.6个百分点。

300多亿的增量，一举拉开了与竞争对手的差距，江湖地位无忧。

02

江山捍卫者：

177万销售人力与大个险体系构建

国寿2018个险渠道总保费达4083亿元，同比增长15.4%，首年期交保费为792亿元，在其长险首年业务中的占比达99.7%。

其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重分别为61.7%和46.4%。

续期保费达3169亿元，同比增长25%，续期拉动作用效果明显。

发展大个险销售队伍，构建大个险发展布局，几乎是所有寿险巨头的共同选择。代理人团队也将是传统保险公司相当长时间内的主流保费贡献渠道，或许可以加上“唯一”。

反观国寿177万人的营销军团，方才是大象真正的底蕴，是之守住江山的最大利器。

期间的主力人群乃144万人个险队伍。2018年，国寿个险贡献了4083亿元的保费，占其总保费76%，同比提升7个百分点。

这一年，国寿总保费增速4.7%。

不能忽视的事实是，国寿个险人力出现负增长8.8%。

2017年，中国人寿销售总人力为202.5万人。其中，个险队伍158万人，银保33.9万人，团险10.4万人。

关于这只队伍的未来，国寿股份总裁苏恒轩在今天的2018年业绩发布会上，透露四大重构方向，终极目标是构建大个险体系。

推进销售队伍管理模式的转型，把销售转型作为公司转型的首要任务。

将培训工作与销售队伍的育、留、晋升深化整合，优化销售队伍体系，提升队伍的产能和能力。

加快构建两支新队伍的强势发展，打造一支高起点、高素质、高绩效的三高团队。

进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势，建立大个险的销售体系。

03

四组数据:

创新驱动总战略下的科技短板补充

趋势最可怕的地方，在于它来的时候未发觉，发觉之时已被时代碾压。

相对主要竞争对手，国寿另一被诟病所在是之在科技领域的“温吞”，这也是大多数传统保险公司的集体忧虑。

面对包括金融企业、甚至科技企业在内的诸多潜在竞争者，传统保险企业必须思考“护城河”在哪里？从现实看，国寿170万的队伍、数十年的品牌形象、遍布全国的机构布局、5亿客户……皆是优势。

展望未来，如何依托科技赋能，不断延伸和拓展价值链，系统性的重塑寿险业商业模式，构建生态圈，建立新的竞争优势，确保新技术冲击下仍然保持竞争力和领先地位，是这一届国寿班子需要考虑的现实问题？

纵览国寿2018年报，《今日保》捋出与之科技战略有关的四组数据，一定程度上描绘了国寿近年大力实施创新驱动总战略之成色。

第一组数据：全面互联战略下，2018年国寿新增铺设互联网线路 1.57万条，配备智能设备 6.6万套，建成 2万多个适应多场景、智能化、整体无线互联的数字化服务网点和 3475个实时互动的服务指挥调度中心，物理网点数字化率超过 80%，实现服务场所WIFI全覆盖，及信息服务全面云化，覆盖国寿 5亿多客户、170多万销售人员和10余万员工。

第二组数据：数字化战略方面，国寿建立线上职场 3 .8万个、线上团队9.4万个，并推出全流程无纸化增员、职场线上运作等数字化队伍管理工具，应用至百万销售团队。此外，通过平台连接合作伙伴共同构筑数字生态， 聚合各类服务3000余个。

第三组数据：智能服务方面，其建成大数据、实时计算、智能语音、人脸识别、深度学习五大人工智能平台，将智能技术融入各个经营环节。其中，在 13个重点城市“上岗”智能机器人，实现柜面自动问答与智能引导。

第四组数据：e化服务方面，国寿2018年 无纸化投保应用率达90%，核保自动通过率同比提升10个百分点； 理赔全流程自动化通过率同比提升20个百分点，申请支付时效同比提速46%。

事实上，2019年2月的国寿开放日上，国寿新班子即表达了“强化科技，强化创新驱动”的战略愿景，将加大移动互联、数字化、智能化，三大科创领域的投入，以科技来赋能销售，赋能销售，赋能管理，实现公司、客户与队伍三者之间的紧密互动，形成线上线下一体的国寿特色业务新模式。

04

重振国寿下的新精气神：2019七大目标

“业务和效益我们是双重视，没有业务发展到一定的规模，中国人寿走不到今天。但是如果没有好的效益，我们国寿没有明天”

今天的国寿业绩发布会上，国寿集团董事长王滨介绍了“重振国寿”战略的诞生背景：

“重振国寿”并不是拍脑门凭空想出来的，是根据中国人寿的实际情况，业务发展现状、人员结构情况，及下一步保险行业发展趋势的基础上深度调研，反复论证，最后达成一致得出的结论。

集团新班子+股份新班子更替后，“重振国寿”成为市场热词，国寿日益变化。最突出的就是2019年开门红，成为上市寿险巨头增幅最高者。

靓丽的开门红业绩，再度引来市场关注与热议，褒贬不一。

对此，苏恒轩回答：

各家公司根据不同的策略会有不同的选择，国寿的开门红是精心策划的战略部署。2月份，国寿期限稍微短一点的规模性业务已经得到了有效的控制，增速有所放缓。

关于2019年的发展，苏恒轩给出7个目标。

提升发展质量，坚持效益业务上规模，规模业务提效益，保持新单稳定增长，首年期交快速增长，保障型业务快速增长，核心指标持续增长。优化资产配置，努力提升投资收益。

下大力气推进改革，构建以客户为中心，以市场为导向的组织架构体系，建立市场化的分支机构分级分类管理体系，探索构建市场化考核、薪酬和用人机制，发挥市场的约束作用，构建以价值为核心的资源配置机制。

持续增强销售队伍的硬实力。

积极推进大中城市振兴，通过加强顶层设计，推动市场化改革，加大资源投入等措施，支持大中城市发展。同时，进一步巩固公司县域地区的先发优势。

加快科技国寿建设步伐，全面优化用户体验，建立直接面向一线和用户的相应机制，强化数据与应用的整合，加速推进数字化转型。

着力提升服务质量，推进大服务体系的建设，提升客户体验，加大运营智能化、集约化力度，提升运营效率。

强化风险防控，优化风险防控长效机制，健全综合监督机制，不断提升公司资产负债管理水平。

总体而言，坐拥中国最大寿险公司之名，5亿用户、3万亿总资产、5000亿年度保费、170万销售队伍、遍布全国城乡的服务网点，中国独一无二的强大分销和服务网络，国寿依旧有着传统时代无可匹敌的优势。

这份喜忧参半的年报，仍有颇多看点，大象不会席地而坐，但考验正在发生。