银保跳水“个代”撑场 寿险销售渠道格局生变

悄然间，曾与个人代理人（下称个代）渠道并驾齐驱共挑保费大梁的银保渠道风光不再。

上证报记者昨日获得的一份同业交流数据显示，2018年，寿险公司银保渠道保费收入和占比双双“跳水”，收入同比下滑24%、业务占比下降10.06个百分点；与之相比，个代渠道则依旧红火，收入同比增长18.27%，占比上升8.67个百分点。

银保新单规模保费“两连降”

银保打得火热的时代已成过去。同业交流数据显示，2018年，银保渠道保费收入8032.34亿元，同比降24.11%，业务占比30.59%，同比下降10.06个百分点。

银保“跳水”的逻辑在于，通过银行柜面销售的特性决定了银保渠道更加适合销售简单、短期的理财型产品，但保险公司的定位有别于银行、基金等其他金融类企业，不能简单与基金等比拼价格。同时，在保险业回归保障本源的大背景下，监管部门从严监管的影响在持续发酵。

首先，中短存续期保险产品被严格限制。2016年3月原保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》，银行作为短期理财型保险产品的销售主战场受到很大波及。

其次，产品销售的环境也在改变。2017年11月起实施的“双录”（录音录像）实现了销售行为可回放，剑指近年来银保渠道多发的“存单变保单”等销售误导行为。

事实上，寿险公司银保渠道新单规模保费收入已连续下滑两年。另一组数据显示，2016年银保渠道新单规模保费创新高，达1.38万亿元。但在多道监管政策的影响下，2017年该渠道新单规模保费开始“跳水”，全年收入1.04万亿元。2018年继续“跳水”。

不过，某寿险公司银保负责人解释，银保新单规模保费出现下降的主要原因为新单趸交保费下滑。近两年，大部分险企都在主动压缩趸交保费，转型期交业务。因为趸交业务价值远低于期交保费，不能给寿险公司带来源源不断的现金流和续期保费收入。

银保渠道期交转型也得到印证。数据显示，2017、2018年，期交规模保费分别为1565亿元、1626亿元。

“个代”要走精兵提效路线

银行和保险合作的悠长蜜月期至此走向终结，寿险公司纷纷将目光投向内含价值高的个代渠道。

数据显示，2018年，个代渠道实现保费15452.21亿元，同比增长18.27%，占比58.84%，占比上升8.67个百分点。

广发证券报告指出，伴随监管趋严，银保渠道转个代渠道是大势所趋。不过，短期内虽然人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用，但长期来看人力粗放式增长可持续性较差，未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。

中国保险行业协会此前发布的《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》显示，保险营销员中约20%的佼佼者签下80%的新单，业绩出现“二八定律”；同时，也出现了新招营销员“几月游”的现象。

“险企走精兵提效路线势在必行。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道的主要发展方向。”某寿险公司负责人表示。