致敬新一年丨走向寿险黄金时代，需爬过的三座大山

伴随改革开放大潮，中国保险业取得举世瞩目的发展成就，年度保费收入从改革开放之初的4.6亿飙升到2017年的3.66万亿，2018年世界500强企业排名中，中国大陆保险公司入围6家，入围数量仅次于美国，寿险业年度保费收入也超越日本成为全球第二大市场。

但我们必须清楚的认识到，行业大而不强，客户体验欠佳，发展模式粗放，经营乱象频发的中国寿险业仍然处在行业发展的初级阶段，在转型高质量发展的道路上，面临诸多挑战和压力。

2018年初召开的人身保险监管工作会议指出，行业发展处在防范化解风险攻坚期、多年积累深层次矛盾释放期和行业发展模式转型阵痛期的“三期叠加”阶段：

2017年二季度以来，监管层“1+4+N”系列文件重拳出击，“强监管、治乱象、补短板、防风险”以组合拳防范化解行业风险；

发展模式粗放，经营成本偏高，行业声誉偏低、部分中小型险企野蛮扩张等深层次矛盾不断凸现；

新单业务近年来首次负增长、组织发展明显放缓、跨界竞争加剧等转型阵痛持续发酵。

“萧瑟秋风今又是，换了人间。”

在2018中国寿险业十月前海峰会上，银保监会黄洪副主席引用毛泽东主席的这句诗词来形容中国寿险业的现状。

如何在“三期叠加”的凉秋之季转型高质量发展，迎接又一轮寿险业发展的黄金期？

第一座大山：价值导向的战略扭转

A价值导向，战略转型的基石。价值规律是市场经济的基本规律，其本质要求以更小的生产要素投入获取更大的产出。寿险业高质量发展不仅体现在总量和规模的增加，更重要的是质量和效率的提升，诉求寿险业生产要素更高效利用。

寿险业起源于人身风险保障需求，壮大于人类对生命安全和未来生活的美好向往，行业核心价值在于发挥长期稳健风险管理和保障功能。

在社会价值层面，坚持寿险业立足保障本源，服务经济社会大局，有效发挥经济补偿、风险管理、资金融通的功能，彰显“保险姓保”的独特价值；

在行业价值层面，逐步改变外延扩张、费用投入、跑马圈地的发展模式，改善经营管理水平，提升人才、信息、管理的发展贡献度，打造内涵式发展；

在企业价值层面，坚持价值导向，一手抓内含价值增长，一手抓新业务价值获取，不断优化业务结构和产品结构，加大保障型、长期型业务发展。

B提升效率，战略转型的途径。银保监黄洪副主席指出，中国寿险业的发展方式是高消耗、高成本，资源配置效率较低、公司管理运营成本高、销售费用高的现象比较普遍。

转型高质量必须坚持质量第一，效率优先，全面提升销售效率、运营效率、管理效率、投资效率，坚定走内涵式发展之路。

在销售领域，提升销售渠道效率，通过加强增员选材和完善培训体系，提高产能和收入，逐步降低销售费用；

在运营领域，加速数字化、智能化建设，为渠道提供高效服务互动，为客户提供精准服务响应；

在管理领域，优化和压缩管理链条，重构新型组织架构，以更灵活、更高效的组织变革提升管理效率；

在投资领域，坚持以产品为原点的资产负债联动管理，坚持长期投资、价值投资的基本理念，不断提升专业投资能力。

C诚信经营，战略转型的保障。诚实守信、合规经营是市场经济的基本准则，最大诚信、可保风险、大数法则是保险业经营的三大支柱，最大诚信原则也是保险四大基本原则之一。

寿险业的金融属性、产品特征和销售模式，决定诚信经营在寿险业发展中具有不可或缺的特殊意义。诚信不仅是保险合同的基础、保险服务的准则、公司行为规范的体现，更是寿险公司生存和发展的生命线，只有坚守诚信销售、诚信经营才能弥补行业发展的痛点和短板，实现长治久安。

因为种种原因，销售误导等行业不诚信现象时有发生，最近两年寿险业掀起“整治乱象”风暴，重点之一就是治理销售乱象，重塑行业信仰。诚信经营，制度是保证、教育是根本、素质是基础、落实是关键，全行业共同倡导诚信文化，不断改善行业声誉，为转型高质量发展保驾护航。

第二座大山：客户为中心的模式转轨

A客户端：需求导向，提升满意度。寿险业转型高质量发展的基本标志就是从产品为中心到以客户为中心商业模式转轨，以客户需求导向实现供给端和需求端的高效匹配。

一方面积极拓展潜在客户，让更多的人了解保险，认可保险，拥有保障，让爱与责任普惠大众；另一方面打造客户全生命周期的产品线、服务链，持续跟踪客户关键旅程，不断与客户的互动中，获取客户信息，满足客户需求，提升客户体验。

积极关注主流客户群的变化，当前寿险业有两类特征鲜明的主流客群：

一类是日益崛起的80、90后轻中产阶层，位于“421”家庭结构的中端，生活小康，敬畏风险，认可保险，关注高杠杆的意外和健康保障；

一类是快速壮大的高净值人群，生活殷实，重视资产的保全和传承，对服务品质比较挑剔，针对不同的客群，依托大数据分析其行为特征和客户脸谱，洞见客户需求，以分层分群的精准营销，为客户提供“千人千面”定制化的服务和产品。

B队伍端：以质为先，提升专业度。组织发展是寿险经营永恒的主题，代理人制度极大释放了寿险业发展的红利，但也带来人力过度扩张、经营成本高企、人员参差不齐等现实问题，提升专业素养，改善队伍结构是寿险业组织发展的必然趋势。

最近两年伴随人力增长趋缓，倒逼险企夯实队伍，组织发展理念从量质并举到以质为先，鼓励和引导代理人从产品销售人员转型为健康财富规划师、风险管理师、家庭保障顾问等。

对寿险公司来说，一手抓组织发展增量持续，适当提高行业准入门槛，吸引更多优秀人才，甄选有朝气、有学识的年轻人，加速组织发展的年轻化、专业化、绩优化；

一手抓组织发展存量盘活，加强培训体系建设，加快代理人队伍数字化武装，探索代理人体制机制创新，对销售队伍进行差异化分类管理、阶梯式分类培训，关注绩优层快速成长和沉淀，推进外勤主管自主经营，鼓励代理人长期留存，服务为先，深耕社区。

C产品端：丰富多元，提升美誉度。前些年有一种说法“一张保单保全国”，以此形容保险产品同质化严重，创新不足，功能单一。

最近几年产品创新有所改善，特别寿险产品费率市场化改革后产品创新活力进一步释放，但也出现高现价产品过度营销的问题。

寿险产品首先要回归本源，彰显风险保障和长期储蓄的独特价值，以客户需求为导向，产品研发既要迎合市场热点，更要满足客户痛点，提升销售队伍的产品组合能力，为客户配置满足真实需求的全生命周期保障规划。

在老龄化加速的大背景下，开发更多养老、健康型产品，为客户提供更丰富、更多元的消费选择，探索医养结合，将寿险产品融入关联产业的生态体系，打造多层次、长周期、多维度的产品供给，通过产品创新和服务优化，在有效风险转移，平滑财务波动，保障人民生活等方面承担更多责任，提升产品美誉度。

第三座大山：科技落地的动能转化

A新平台赋能。放眼世界，新一轮的科技革命和产业变革正在重要的交汇期，以多点突破、跨界融合的态势重塑新经济格局。

传统模式的增长动能正在衰减，全球范围内保险业都在加快传统业务和新兴科技的融合，积极寻求科技发展的风口，加速增长动能转化。

新科技在寿险领域的商业应用更加广泛和成熟，以移动互联网、大数据、云计算、区块链、人工智能等底层技术为支撑，构建寿险业数字化新平台：

移动互联网赋能寿险销售更便捷，大数据分析赋能客户服务更安心，人工智能赋能寿险运营更智慧。

数字化时代的到来，技术上拉近与客户的距离，在场景化、生活化的态势下，对客户的行为数据、消费习惯、场景偏好进行深度挖掘，“科技＋”新平台赋能寿险业实现客户为中心的动能转化。

B新模式赋能。调查数据显示，70％的中大型险企已经在销售模式数字化、客户体验数字化、运营管理数字化等领域进行深入拓展和布局，特别是传统渠道、传统代理人与互联网融合，线下线上结合、优势互补的O2O模式应运而生。

不管是自建平台，还是借助第三方平台，通过各种手机APP，为客户提供衣食住行、医教娱乐等全方位信息，嵌入多样化生活场景和服务触点，透过互联网平台的信息互动和共享，打通客户端和销售端。

代理人线上发布资讯，客户线上获取资讯、传递服务需求，代理人线下提供服务，对代理人来说，销售和服务针对性更强，效率更高。

对客户来说，自主选择性更强，体验更优，科技不仅提升销售和服务效率，也增进了客户经营的温度，O2O新模式赋能寿险业更便捷，更安心。

C新生态赋能。“小胜靠平台，大胜靠模式，常胜靠生态”，寿险业布局平台建设、模式创新的同时，必须加快资源整合和生态布局，积极构建企业级生态圈，为客户提供“从摇篮到天堂”全生命周期的产品和服务。

当前国内主要险企加速布局大健康产业生态建设，从提供健康险产品到提供健康管理服务，再到提供健康产业服务，最后到提供健康生态服务。

通过新科技应用，实现信息互联和数据共享，用户、数据、场景的拓展和转化，实现从产品到服务，再到产业、生态的垂直式经营和闭环式管理，利用数据优势，融合科技创新，整合客户经营产业链，实现从产品供应商到健康财富整体解决方案供应商的动能升级，新生态赋能寿险日益成为人们美好生活的一部分。

转型高质量是寿险业健康、持续发展的时代要求，也是寿险业转型、升级发展的历史担当，必然是一个渐进的、长期的、复杂的系统工程。

从“三期叠加到三转并行”注定是一场攻坚战，更是一场持久战，既要保持战略转型的定力，也要坚守模式转轨的耐力，更要释放动能转化的活力。

凉风有信时，秋日胜春潮！

（作者单位系泰康人寿，本文系之发表在《中国商业保险》的主题约稿，有删减;原标题,<<从三期叠加到三转并行——关于寿险业转型高质量发展的思考>>）

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