平安人寿CEO余宏： 未来寿险行业最大竞争点 是线上获客

自2018年以来，寿险行业面临转型压力，寿险保费收入增速下滑，大中小型保险公司继续分化，产品策略亟需转型。

寿险公司也纷纷换帅。太平保险前董事长王滨担任中国人寿董事长，中国人寿副总裁苏恒轩接任总裁；华润集团前总经理罗熹出任中国太平董事长，钱仲华出任太保寿险总经理；平安人寿总经理余宏兼任CEO。

余宏在上任CEO后首度接受记者采访时表示，2019年平安人寿将通过“科技+产品”双轮驱动，从传统寿险公司向科技型寿险公司转型。

余宏于1997年加入平安人寿，历任总公司保费部收费企划室主任、董事长办公室主任、重庆分公司总经理、总公司常务副总经理及总经理等职务，2018年11月担任平安人寿CEO。

调整寿险产品策略

2018年，寿险行业保费收入增速下滑，面临压力。根据银保监会数据，2018年前11月，寿险业务原保险保费收入1.97万亿元，同比下降4.75%。

五大上市险企中，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险的保费收入分别为5362亿元、4468.85亿元、2013.43亿元、1222.86亿元、937.17亿元，同比增速分别为4.67%、21.13%、15.73%、11.89%、-11.78%。

余宏表示，寿险行业2018年全行业出现调整，是客户需求发生变化的直接反应。过去几年，客户对于短期型产品的需求旺盛，而现在客户更加关注保障和健康，产品结构发生了很大变化。同时，监管倡导“保险姓保”，各家寿险公司主动调整业务结构，响应国家号召，更加重视高质量的增长。

寿险行业在去年一季度可能还没有做出较快的调整和反应，到了二、三季度开始加速调整，行业逐渐出现回暖，数据逐季改善，总体趋势向好。

余宏表示，基于客户保障需求的提升，平安人寿调整了产品策略，在2019年开门红期间，提供更多的长期储蓄型及保障型产品，目前业绩进展符合规划和预期。

展望2019年，余宏认为未来寿险业保持持续稳健增长可期。“整个行业人力的增长速度已经放缓了，人力资源的争夺非常激烈。对于寿险业而言，伴随我国经济从高速增长向高质量发展的转变，寿险业迈向高质量发展势在必行。”

线上获客或成最大竞争点

“客户的消费习惯已经发生极大的变化。”余宏表示，“我们发现，客户每天有3.9个小时在使用手机。所以，能不能接触客户、捕捉到客户的需求，并在合适的时机推送给他们需要的产品和服务，可能是寿险未来最大的竞争点。”

科技的应用，一是体现在线上获客并服务好客户，二是赋能代理人队伍。

在线上获客方面，平安人寿通过金管家APP连接客户，并向客户提供保单服务、健康管理等多种服务，例如客户可以在线办理保全、理赔等业务。“我们搭建金管家APP等在线平台，跟客户高频互动，挖掘客户需求。如果没有这个接触点，只依靠业务员一年见一次客户，就不可能了解客户需求，更不用说满足客户需求。”

余宏介绍，平安对线上和线下的产品进行了清晰的区隔，保险代理人更注重线下产品的销售，特别是复杂产品的销售。“目前，还很少看到互联网上有长期缴费型、复杂的爆款保险产品出现，特别是寿险。很多在线保险产品多是一年期的短期产品。此外，在线产品在实际销售中，很多平台还是利用了人和人的连接，只是销售是在线上完成的。”

科技赋能代理人

“在很长一段时间内，寿险业务都是整个平安集团的中流砥柱，也是最大的利润贡献者。”余宏表示，在集团“金融+科技”、“金融+生态”的发展战略下，2019年平安人寿将通过“科技+产品”双轮驱动，从传统寿险公司向科技型寿险公司转型。

“就是要通过科技赋能去推动整个队伍经营、管理的转型，推动智慧客服、智慧财务等客户服务、财务管理的转型。科技赋能之后，进行细分客群，在产品定价上可以更加的精准，产生更多符合客户需求的产品和服务。”

她表示：“代理人的作用是发挥在线做不到的功能。在保险销售方面，人和人的关系更重要。客户在购买产品时，不仅是对这个产品的认同，也是对销售人员专业素养的认同；只有建立了对销售人员的信任，才会产生购买。现阶段的保险还不是刚需，特别是人寿保险，客户很难知道自己具体需要什么，很难结合自己的经济状况，判断先把钱投在哪里才是最好的风险防范方案。保险代理人通过与客户的高频互动，发现客户需求，甚至去激发客户产生这方面的需求。如果是一些复杂的、中长期保障产品，需要代理人线下跟客户讲解，帮助客户分析自己的需求并推荐最适合的产品。”

保险公司此前的产品设计与销售场景是隔离的，带来了销售难度的上升。她表示：“例如，公司针对某一类有需求的客户设计特定的产品。但在销售时，业务员很难理解产品是设计给特定类型的客户，他可能面向所有客户推销，销售难度自然会上升，客户体验也不好。”平安人寿希望深化科技应用，将销售场景和产品设计融为一体，将产品精准送达给需要的客户，从而改善客户体验。

为此，要用科技去赋能代理人队伍，而非控制队伍规模，“科技的应用不是在替代他（代理人），而是赋能。我们希望代理人能成为‘007’，通过科技赋予他们高精尖‘装备’，从而成为保险的专家、财务的顾问、生活的助手。”余宏说。