电销车险不吃香 “电网融合”寻出路

曾撑起车险市场“一片天”的电话销售渠道已褪去昔日光环。来自行业的一组交流数据显示，2018年前10月，电销车险保费断崖式下滑的趋势依旧未能扭转，同比下滑超六成。

保费“腰斩”的背后，是电销渠道“腹背受敌”的无奈：自身创新不足、缺乏社会认可，同时被车险费率市场化改革、互联网等新技术兴起等多因素夹击。多位业内人士预测，未来将有不少险企逐渐退出电销渠道。不过，随着新技术的应用，该渠道响应式服务的辅助角色也将成为转型的最大看点。

价格优势没了 电销“急刹车”

用持续性的断崖式下滑来形容电销车险目前的状况亦不为过，这个在2016年贡献千亿车险保费的渠道被渐渐打入“冷宫”。

数据显示，2018年上半年，电销车险保费收入162.28亿元，同比下滑66.71%；2018年前10月，该渠道车险保费收入249.05亿元，同比下滑65.06%。

事实上，电销车险保费“急刹车”早在2017年便初露端倪。2017年，电销车险保费收入808.66亿元，同比负增长14.08%。

某财险公司车险负责人说，车险费改后，电销渠道的价格优势没有了。此前，相较于各种代理渠道，因为采用险企直销的模式，电销车险的价格节省了代理费，可优惠15%费率。

同时，电销渠道的主动呼出方式也从优势逐渐转为劣势。当下，因为“电销扰民”屡屡上热搜，监管多次对电销业务行为进行规范，限制主动呼出的范围、时间、次数等。为此，不同于其他销售渠道的“无痕”操作，电销渠道全程录音的规定让返佣行为暴露在“阳光下”。

数据显示，2018年前10月，电销车险保费收入中的呼出业务收入仅为90.27亿元。而在2017年底，呼出业务收入高达290.19亿元。

此外，电销乱象、销售误导也是监管排查的重点。去年以来，多张罚单和监管函直指电销违规行为。

“电网融合”求变 退出者亦有之

因为电销车险保费持续性下滑，中小险企正逐步退出电销行列。数据显示，2017年，84家财险公司中，有29家开展电销业务，相比2016年减少4家；2018年前10月，87家财险公司中，有28家开展电销业务。

运营成本居高不下也迫使很多险企对电销渠道“望而却步”，比如，需要投入大量资金建设呼叫中心、配备相应设备，同时，固定坐席人员的人力成本、培训费用、管理成本也抬升了整体运营成本。

不过，也有车险负责人认为，只要销售过程存在，电销终究不会消失，虽然转型迫在眉睫。其中，发挥电销渠道的平台优势将成为转型的关键。

伴随着移动互联、AI技术等新科技应用，“电网融合”方可求变。数据显示，在电销车险步入“寒冬”之时，网销车险却还在“春天里”。2018年前10月，网销车险保费实现了22.87%的增幅。

“未来，险企应不断弱化渠道边界，进行网销、电销资源融合，实现优势互补、资源共享。如网销承担前端流量接入功能，电销则从主动外呼转为响应式服务，做好有意向后的跟进促成服务。”上述车险负责人表示。